星迈创新：差异化战略下的高端市场征程

作者｜黄楠

编辑｜袁斯来

即便在热门的庭院机器人领域，10亿元的融资额也足以引起关注。高端泳池机器人公司星迈创新，竟然在没有大范围路演的情况下，就获得了美团龙珠战略领投的这笔巨额资金，这显得颇为轻松。

成立仅三年，星迈的累计融资额已突破15亿元人民币，其投资人包括多家国内顶尖的美元及产业基金。然而，创始人王生乐在接受硬氪采访时，却表现得相当冷静。多年的智能硬件行业经验使他保持现实态度，此时还远未到他可以松懈的时候。“尽管有人认为10亿元营收就足够，但我坚信智能机器人公司需要达到100亿人民币的收入规模才算站稳。”王生乐坦言。

庭院机器人赛道早已完成细分赛道的洗牌。如今，所有参与者都在争夺市场份额。石头科技、科沃斯开始涉足割草机器人领域，库玛科技Mammotion也推出了泳池机器人。所有公司都处在对手的威胁之下，进攻与防御已融为一体。

近日，星迈创新也宣布进军割草机器人市场。但王生乐在谈及这项新业务时显得非常谨慎。他透露，在确认这轮融资之前，他并未最终决定涉足割草业务。“这就像战场上的兵力配置，如果不能以多胜少，宁可不打。我个人倾向于保守，只有在找到能差异化创新的细分场景且拥有至少五倍以上的资源优势时，才会采取行动。”

因此，星迈创新不会一开始就全力冲刺，而是先深耕细分市场。“我们推出割草机器人，并非为了冲击现有市场，而是寻找适配的场景和人群进行差异化竞争。”王生乐表示。

这种策略在泳池机器人市场得到了验证。官方数据显示，星迈创新于2024年推出的两款产品AquaSense Pro和AquaSense在亚马逊高端细分市场（1400美元及以上档位）迅速占据了85%的份额，并在半年内实现了数亿元的销售额。

（图源/企业）

当前庭院赛道已步入“资源比拼”的深水区。竞争背后，是硬件行业不变的法则：在技术与供应链双重门槛下，缺乏组织能力与资金储备的玩家往往难以支撑创新。

在王生乐看来，“以差异化人群和场景为核心、价值定价”的战略不仅让星迈在高端市场站稳脚跟，也符合新一代硬件创业者的转型逻辑。摆脱对成本的依赖，通过产品创新与品牌沉淀建立真正的长期竞争力。

“星迈能走到今天，95%靠运气。当企业能积累起真正的品牌资产和组织能力时，才算真正扎下了根。”王生乐说。

以下是硬氪与星迈创新创始人兼CEO王生乐的对话实录（经编辑）

如何切入高端市场

硬氪：从全球市场来看，庭院机器人近两年增长显著，其最核心的增长驱动因素是什么？

王生乐：庭院机器人行业从有线到无线的演进过程大约持续了二十年。以割草机器人为代表的公司在这几年脱颖而出且表现不俗，关键在于实现了从“有线”到“无线”的技术突破。

这种行业级的快速增长机会未必能深化市场，虽然它能迅速提高渗透率，但用户体验仍有巨大提升空间。

硬氪：以泳池场景切入市场时，你们看到了什么机会？

王生乐：有趣的是，星迈选择泳池场景并非因为水下传感器等技术的成熟。传统厂商受制于路径依赖和创新惰性，将水面清洁、水质维护等需求视为边缘功能。他们既未识别这些长期痛点，也缺乏解决能力。因此我们认为这是一个可以通过功能性大幅创新、颠覆行业并显著提升用户产品价值的赛道。

（图源/企业）

硬氪：即便在技术未成熟阶段，星迈却果断地将产品定位为高端价格。期间是否产生过疑虑？

王生乐：事实上这个决定是理性思考的结果。定价主要有三种方式：价值定价、成本定价和竞争定价。但大部分企业通常只采用成本定价和竞争定价。星迈的定价策略基于价值定价的同时考虑了竞争因素。

团队当时评估过，相比市面上最贵的传统泳池清洁工具，我们的第一款产品体验要好得多，但价格只比它们高了约50%。这样看来虽然产品变成了市场最贵但提供的价值远超溢价。

硬氪：这个价格对欧美用户而言也是可接受的？

王生乐：欧美用户对高价值产品的支付意愿确实更强。在我看来全世界用户都愿意为优质产品付费只是接受度不同关键在于当时市场上没有其他产品能提供与星迈同等体验。

“创新为主、成本为辅”的价值观

硬氪：我们注意到市场上也有厂商开始做2000美金以上的产品这会对你们造成影响吗？

王生乐：短期可能会对用户认知和选择产生干扰但如果产品力确实不如星迈这种干扰会随时间消退。

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