Suplay冲刺港股IPO：女性收藏卡市场突围，但高度依赖外部IP授权存风险

近期，运营收藏卡品牌“卡卡沃”的公司Suplay已正式向港交所提交上市申请。

这家企业于2021年获得了米哈游800万美元的投资，直到2022年才推出收藏卡产品线，但在2023至2024年期间，仅凭收藏卡和IP潮玩业务就实现了超过4亿元的总收入。

以女性收藏卡市场为突破口，实现差异化“出圈”

招股书援引弗若斯特沙利文的数据显示，2024年全球泛娱乐商品市场规模已达822亿美元。其中，收藏级非对战式卡牌是增长最为迅速但渗透率偏低的细分市场，2024年全球市场规模为120亿美元，预计到2029年将攀升至257亿美元。尽管中国市场仍处于发展初期，但增速迅猛，2024年市场规模为62亿元人民币，预计到2029年将达到165亿元人民币，年复合增长率高达21.4%。

在这样的市场背景下，专注于IP收藏品及消费级产品的公司Suplay于2019年成立，其核心品牌为收藏卡“卡卡沃”。根据弗若斯特沙利文的资料，以2024年商品交易总额（GMV）计算，Suplay在中国收藏级非对战卡牌市场位居榜首，并且是全球前五大收藏级非对战卡牌品牌中唯一一家中国企业。

招股书披露，2021年Suplay迎来了多个发展“拐点”：完成了由游戏公司米哈游有限公司领投的A+轮融资，同年收购了潮玩品牌“嘿粉儿”，并创立了“卡卡沃”和IP衍生品品牌“乐淘谷”。2022年，Suplay正式推出收藏卡产品线。

关于快速发展的原因，Suplay在招股书中表示，尽管全球收藏卡牌市场已有140多年历史，但体育类IP一直占据主导，主要面向男性消费者，女性受众长期被忽视。与此同时，中国市场上针对成年人的高端收藏卡产品较为稀缺，难以满足用户需求。基于此，Suplay选择切入收藏级卡牌市场，采取以非体育IP为主的差异化产品策略，结合强大的故事性和精致设计，成功实现了“破圈”。

招股书指出，Suplay的产品主要瞄准消费力强且具有文化认同感的群体，包括高净值收藏者、Z世代消费者以及热门娱乐与跨媒体制作的粉丝。

2025年KAKAWOW AURA DC系列官方收藏卡 

 

招股书显示，Suplay目前主要运营收藏品和消费级产品两大产品线。收藏品以IP为核心，采用限量发行模式，并设有清晰的收藏机制，包括编号标识、变体设计以及套系收集规则。

Suplay的卡牌产品定位高端市场，主要布局单卡发行价超过10元的收藏级区间，收藏卡的零售价主要集中在每包59.9元至89.9元之间。此外，Suplay还提供收藏品相关的配件及服务，如卡牌配件、评级、鉴定等。

Suplay收藏卡的收藏机制主要由稀有度体系、角色、IP和特定卡种等要素构成。其中，稀有度体系是收藏体验的核心，包括全球唯一的收藏卡、发行数量固定的限量编号卡牌，以及发行量远低于基础卡牌的大比例卡牌。此外，Suplay会定期引入新的收藏特色机制，以提升卡牌的整体收藏价值和长期价值。

招股书显示，Suplay收藏卡的目标用户是具有强烈文化认同感、审美偏好和一定消费能力的成年收藏者。2023年、2024年及2025年前三季度，在Suplay微信小程序渠道中，收藏卡的会员复购率分别达到76.6%、77.6%和78.5%。值得注意的是，Suplay收藏卡的消费者中，约99.5%为成年人，女性消费者占比达52.7%。

Suplay的消费级产品同样以IP为基础，涵盖手办、毛绒玩具等潮流玩具以及IP衍生品，包括“嘿粉儿”和“乐淘谷”。消费级产品的主要消费者是城市年轻群体，他们注重产品的性价比和文化共鸣。2023年、2024年及2025年前三季度，Suplay微信小程序中消费级产品会员的复购率分别为70.3%、69.7%和72.4%。

然而，Suplay与米哈游的合作最初并非围绕收藏卡，而是消费级产品。2022年4月，双方开始合作，产品以手办、迷你手办及毛绒玩具为主。其中一款迷你手办系列成为当年畅销产品，截至2025年12月24日，该系列产生的GMV已超过5000万元。目前，Suplay正将米哈游的IP拓展至收藏卡系列。

招股书显示，Suplay潮流玩具的零售价主要集中在每盒或每袋19.9元至89元之间，IP衍生品的零售价则在每销售单位10元至69元之间。

第三方授权IP依赖度高，风险隐现

尽管Suplay的主力产品收藏卡产品线于2022年才推出，但在2023年其收入已达1.46亿元，2024年增长至2.81亿元，增幅高达92.5%；同期股东应占利润从294.9万元增至4911.5万元。2025年前三季度，Suplay实现收入2.83亿元，已超过2024年全年，股东应占利润为3707.4万元。2023年、2024年和2025年前三季度，Suplay的经调整净利润分别为1597.4万元、6481.5万元和8642.3万元。

分产品看，2023年至2025年前三季度，Suplay收藏品收入占比持续上升。2023年、2024年和2025年前三季度，收藏品收入分别为4794.6万元、1.17亿元和1.98亿元，占总收入比重依次为32.9%、41.8%和70%；同期消费级产品收入分别为9777.9万元、1.63亿元和8486.2万元，占比分别为67.1%、58.2%和30%。

此外，收藏品业务的毛利率也显著高于消费级产品。2023年、2024年和2025年前三季度，收藏品毛利率分别为57.9%、65.4%和69.5%；而消费级产品毛利率分别为33.7%、31.8%和19.3%。

同时，收藏卡作为收藏品业务的重要组成部分，其每销售单位平均收入也在稳步提升。2023年、2024年和2025年前三季度，收藏卡销量分别为156万个、275.34万个和458.19万个，每销售单位平均收入分别为31元、42.3元和43元。

Suplay在招股书中解释，收藏品收入增长主要得益于产品获得市场广泛认可，以及IP组合和销售渠道的持续扩张。而消费级产品收入下滑则是因为公司实施了优化产品组合的战略，增加了定价较低产品的比例。

从IP结构来看，授权IP产品目前是Suplay的收入支柱。截至2025年9月30日，Suplay已与22个IP授权方达成合作，包括线条小狗、《崩坏：星穹铁道》、故宫文化等；而自有IP仅有Rabbit KIKI、OHO大叔和水波蛋三个。

2023年、2024年和2025年前三季度，授权IP产品收入占总收入的比例分别为54.2%、85.1%和95%，呈持续上升趋势。与此同时，IP授权成本也相应增加，同期分别为1468.5万元、2877.4万元和3158.7万元。

此外，部分核心IP对Suplay总收入的贡献尤为突出。2023年、2024年和2025年前三季度，五大授权IP贡献的收入合计约占总收入的47.8%、61.5%和77.7%，其中最大授权IP的收入占比分别达到28.4%、17.8%和32.3%。

值得注意的是，招股书披露，截至2025年12月24日，Suplay与上述最大授权IP的协议已经到期失效，目前公司正与授权方商讨未来合作可能性，但无法保证讨论能取得成果。

Suplay在招股书中坦言，公司高度依赖第三方授权IP进行产品开发。这些授权协议通常为期一至三年，且不可自动续期。如果主要IP授权无法续期或提前终止，或者主要IP的受欢迎程度下滑，都可能对公司的业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。

招股书还披露，2026年至2027年期间，Suplay将有10个IP授权到期，涉及线条小狗、《崩坏：星穹铁道》、《原神》和三丽鸥等知名IP。

此外，招股书披露的14个授权IP中，仅有3个为独家授权，其余均为非独家。Suplay指出，非独家授权安排加剧了市场竞争，因为多个市场参与者可以基于相同或相似的IP内容推出产品，导致市场饱和及产品同质化。

本次IPO募资，Suplay将IP相关投入列为首要用途，包括更新及延长现有IP授权，争取更长的授权期限、扩大地域覆盖范围并支持拓展更多产品品类；引入新IP，进入尚未开发的收藏品和消费级产品IP类别；以及继续加强自有IP的孵化和现有IP的改编等。

同时，Suplay也在积极推进国际化战略。目前，其收藏品和消费级产品已进入亚洲、北美洲及欧洲的精选线下零售渠道。2025年9月，Suplay在美国注册成立了Suplay US, Inc.。公司计划将部分募资用于全球扩张，通过在主要海外市场招聘当地员工并设立办事处，提升市场开发能力，加强全球经销网络。