自如14年革新之路：从C2C租住模式到增益租资产管理的蜕变

2011年夏季，一组中国企业家代表团启程前往日本与美国进行考察。

这些人士来自刚刚创下交易额纪录的房地产领域，此行聚焦于发展更早、规模更大的日美市场，旨在向当地标杆企业汲取可借鉴的成熟市场路径。

这其中，包括了当时正于链家筹划新业务的熊林。

2011年之前，住房租赁市场尚处于C2C阶段：中介仅负责交易撮合，房东普遍倾向于整套出租。熊林计划进军租住领域，将散布于市场的个人房源“产品化”，组建专业团队，成立机构与个人房东洽谈收房，随后进行标准化改造并配置服务，从而将C2C模式转变为C2B2C，使当时处于灰色地带的市场走向透明化。

美国同行对此回应：“你们这种模式难以成功”，因为从数千个小区、上万名个人业主处收房，再加以改造、拆分并出租，分散的房源与租客将导致极高的人力、维护及管理成本。

“他们或许对市场及我们的团队缺乏足够了解。”熊林与创始团队坚持了自己的判断。

当时，住房租赁市场供需两端正经历史上最快的“增量扩张”期。熊林认为，这个高度活跃、潜力巨大的市场，“尚未被多数商业机构视为一种可行模式或值得深耕的领域，大家仍沉浸于传统房地产开发逻辑中。”

自美国归来数月后，该平台正式上线首批房源，并确定了品牌名称：自如。中国长租行业的新纪元由此开启。

自如将核心举措聚焦于三个方面：

一是产品，将原先分散、按套出租的房源，以房间形式释放，并对房源进行统一改造、标配家具家电，更好适配从单身到情侣及小家庭等主流租房人群，显著提升房源利用效率。

二是服务，提供保洁、维修等租期服务，确保租住品质的稳定与可控，让“租到好房”从偶然事件转变为可预期的结果。

三是科技，一方面将房源信息全面线上化，提升看房体验与效率；另一方面借助大数据与算法优化供需匹配链路，实现租客需求与房源特征的精准对接。同时，利用科技推动租赁服务从粗放运营迈向精细化管理。

在自如创立前，传统租赁市场的“C2C”模式长期处于“散乱、低效”状态，自如让行业看到了“B”端所能创造的价值。自此，房屋租赁从传统的低效、非标模式走向规模化、专业化新阶段，在中国一线及新一线城市，租房体验已如同在线预订酒店般简便。住房租赁行业首次实现了底层逻辑的变革。

随着自如奠定标准化运营的底层架构，市场口碑与商业模式得到验证，长租行业迎来高速发展。但自如提出，是时候做出改变了。

2021年，熊林决定摒弃沿用十年的模式，全面转向“增益租”，将自如转型为一家资产管理公司。

“理论上，我们将每位业主视为拥有一座五星级酒店或经济型酒店，我们像管理酒店一样，协助规划未来十年房屋的出租策略。”熊林表示，这是一次底层逻辑的革新。

外界起初不解，如同2011年创立时一样，再次向自如表示“行不通”。模式切换的首月，自如月均收房量从5000套骤降至仅213套。

但市场很快验证了熊林的判断。2021年后，租赁市场迅速下行，大量租赁企业未能抵御冲击而倒下。自如因提前完成模式转型，得以健康存活。目前，自如运营房源中已有超70%切换为增益租模式。

此前，租赁企业为追求更高回报，不断追逐规模与资金，尽可能掌控区域租赁资源以获取定价权。但四年前，自如率先转向挖掘运营价值，通过增益租构建了稳健模式，成为中国专业化住房租赁市场健康发展的新标杆。

熊林认为，所有趋势均为持续积累的产物，企业成长不能依赖运气。“企业增长可从三个维度审视：一是规模，二是质量，第三点如今多数人未必看重，但我个人极为重视——即企业的存续时间。”

企业亦拥有自身的年轮与生命，经验、能力及风险皆随时间累积。

10月13日，在自如一座植有百年银杏的四合院内，自如与36氪的两位创始人展开对话，讲述自如14年来的成长与转变。

这14年，恰逢中国房地产跌宕起伏的时期。在这段宏大叙事中，自如作为核心领域的深度参与者，如树木般以年轮记录风雨与四季更迭，将其转化为自身的增长与韧性。

以下为自如董事长、CEO熊林与36Kr CEO冯大刚的对话实录（经整理，有删减）：

01

14年前做他人未做之事，自如首次变革租住市场底层逻辑

冯大刚：自如是否为中国最大的房东？

熊林：不应如此界定。

冯大刚：那自如究竟是什么？

熊林：一家提供高品质居住产品与服务的科技企业。

冯大刚：为何强调其为科技公司？

熊林：因为自首日起，自如便致力于通过产品、服务及科技，让用户获得更轻松的租住体验。

冯大刚：14年前创立品牌时，必定怀有对业务模式与商业愿景的憧憬？

熊林：我与左总因咨询项目结识，思维模式相似，会为事务做长期准备。我们先行考察美日，了解行业公司形态与发展阶段；同时从内部视角审视，以顾问眼光易察觉此类机遇。

冯大刚：自如之前，市场是否存在类似公司从事相近业务？

熊林：并无。

冯大刚：他们为何不做？

熊林：在中国居住领域，租赁长期未被多数商业机构视作商业模式，大众仍局限于传统房地产开发逻辑。我们看到的是中国存量房与二手房的增长，大量已建房屋虽主要用于销售，但出租房屋渐现，我们判断此趋势将日益显著。

中国租赁市场供给分为两类：一类是现今成千上万小区、3.5亿套房屋中部分用于出租的房源；另一类则为类酒店、类商业模式。供给丰沛，需求旺盛，但两者间存在显著错配。

02

十年历程使租房如订酒店般便捷

冯大刚：如何看待散布各小区的零散房源，当时房屋与服务品质是否欠佳？

熊林：这正是专业化住房租赁机构在行业中的价值所在。

首要且核心的是，真正理解用户与房东需求，在供给端与需求端间进行相应的产品化改造与包装。

例如自如首个产品“自如友家”，即将北京、上海最典型且难出租的三居室按间出租。同时，房东与租客对居住品质需求存在错配，需通过产品改造与品质提升实现适配。

其次，服务至关重要，强调服务在于不动产在长周期中需通过持续维护，确保每间房屋退租后仍能以优良状态再度出租。

再者，科技应用地位关键，如今中美租房效率差异巨大，在中国租房已如预订酒店般简单。通过产品、服务与科技，构成了当今的高效率与高出租率。

冯大刚：当时如何评估中国租房市场规模？

熊林：坦白而言，我们并未如此视角看待。商业上所谓足够大的规模常与自身关联有限。如多数创业团队，初期自如几乎未设目标，总感事务繁忙，人手永不足够。

03

2021年，主动进化的“增益租”带来韧性增长

冯大刚：典型业主如何与自如合作？

熊林：分两个阶段，十年前与十年后，这也是公司最大变革。十年前我们采用最简单模式，即告知房东将房屋交予我们管理，我们支付固定租金并按时打款，称其为“省心租”模式。

近年转型为“增益租”模式，理论上视每位房东如拥有五星级或经济型酒店，我们将每套房屋视作其重要资产，像管理酒店般协助规划未来十年出租方案。

通过专业管家，在5-10年间持续服务与维护，无论业主最终选择自住、出售或继续出租，均可获得稳定且更优收益。

在不动产领域，酒店、商业写字楼等历经成熟周期，沉淀出优质模式。自如旨在商业模式上对标此类成熟资产管理方式，完成模式转变。

冯大刚：尤其品牌初创时，大家是否因陌生而不安，如何放心将房屋交付五年？

熊林：曾有投资人问我为何投资自如。我反问：您出租房屋吗？答是。您的房屋会逐渐陈旧吗？答是。您未来十年会更繁忙吗？答是。您愿花更多时间打理房屋吗？答否。我答：这正是我们所为。

冯大刚：但他或言房屋将因房价上涨而增值，长期包租可能吃亏？

熊林：我们暂不讨论房价高低，仅探讨不动产资产在生命周期内的顶层价值。土地建成房屋后，从首次装修起，每十年需经历装修。因此对于房龄超30年的中国房屋，单从出租角度看，很难想象其40年时更易出租。

冯大刚：确实。

熊林：故房屋需持续投入维护。

冯大刚：翻新成本由谁承担？

熊林：前十载，相信大家对投入更难达成共识，因此几乎全由自如承担。我们商业模式是：我们投入资金，增值部分由自如获取。但2021年转型后，我们明晰服务价值，并根据管理成效收取相应费用。故新模式中，翻新成本实际由房东承担。

冯大刚：此点可数据化吗？如房东自行出租与交予自如出租，收益差多少？

熊林：我们测算显示，同样房屋若自行出租，五年内我们望为房东提升收益至少15%。

冯大刚：任何平台皆面临买卖方平衡问题，平台如何权衡租客求廉与业主求贵？

熊林：我认为所有双端平台业务模式关键在于，审视中间创造了多少价值。即前述房东端多获15%收益从何而来？是否源自租客多付租金？此为灵魂之问。

冯大刚：不是吗？

熊林：我们如此解析：额外价值核心在于，房屋是时间与空间乘积的产品，最关键的是空置期。当平均出租周期从45天缩至30天，节省的15天即为平台创造的价值。

冯大刚：赞同。

熊林：故我相信平台能被市场接纳，因其创造了额外价值，而非简单将一方利益让渡予另一方。

冯大刚：自如转向增益租主因何在？是服务过重不可持续，需求变化，抑或其他？

熊林：其一，包租模式在当今商业视角下，不及提供资产管理服务模式优越；其二，团队需挑战，自如总经理均为十年内部培养，此时正是加压增难良机，故基于此推进转型。

2021年转变，原视作锦上添花，今观之实为救命转折。2021年后所有企业感知到全然不同的环境，成为一道分水岭。

04

新周期中，自如增益租将二次变革行业底层逻辑

冯大刚：自如如何抵御风险？

熊林：经四年转变，2025年我更为笃定。自如资产规模总量中，从前十年100%省心租模式，至今70%已转为增益租模式，即资产管理服务，共享收益、共担风险。

我明显感到，一方面业主对市场客观认知增强，接受度提升，源于房地产走势变化、资产陈旧及自身求省心；另一方面，在此服务模式中，我们自身变得更简化、更可承诺。

我们于己于行业的意义即在于，需探索更长期、更稳健可持续的模式。

冯大刚：结尾前聊及左总，您与他共事多年，他亦为我们敬重的企业领袖，可否分享故事？

熊林：他创立诸多品牌与公司，常问我们：作为企业，在这个国家与城市，有你们与无你们有何不同？

冯大刚：正是。

熊林：我们愿在未来发展中，通过实践进一步丰富此精神，延续其愿景前行。

冯大刚：如院中古树，百年屹立，恰合今日主题：坚持做有价值之事，时光流转，终让世界更美好。

熊林：感谢，我们将持续努力。