硅基智能冲刺上市：AI商业化前路挑战重重

中国顶尖的数字人公司，正加速冲刺上市之路。

10月31日，硅基智能正式向港交所递交了招股书。

作为国内AI领域的佼佼者，硅基智能近年来不仅完成了多轮融资，投资方包括红杉中国、腾讯等业界巨头，还一跃成为国内收入规模最大的数字人智能体服务商，全球排名第二。

2024年，公司收入达到6.55亿元，占据中国数字人市场32.2%的份额。

作为少数几家步入上市流程的AI应用公司，硅基智能的招股书为外界提供了一个独特的视角，得以一窥“AI商业化”在中国的实际面貌。

今天，我们就来探讨这家最“纯粹”的AI应用概念股。

01

单一客户撑起90%收入增长

数字人可能是AI在B端落地最快、商业化路径最清晰的应用之一。

根据应用形态的不同，数字人主要分为语音数字人和视频数字人。

前者主要应用于AI客服，目前服务于金融、电信和公共服务等行业，这些领域交互量大、需求标准化高，是自动化替代的理想选择。

后者则注重“形象”和“声音”的定制，用于生产口播类内容。在国内，这类数字人被广泛应用于电商直播、内容生成，作为虚拟主播出现在各大平台，承担低成本、高频次的信息输出。

在语音和数字人领域，国外已有独角兽公司脱颖而出。例如，AI客服公司Decagon最新估值达15亿美元；而在视频数字人领域，英国的Synthesia在2025年完成2亿美元融资后，估值攀升至40亿美元。

硅基智能则是国内收入规模最大的数字人公司。

根据灼识咨询的数据，按2024年收入计算，硅基智能在中国数字人智能体市场的份额为32.2%，位居第一，全球排名第二。截至目前，公司已向多个行业交付超过8万个“硅基劳动力”。

硅基智能的产品主要分为三类：语音数字人、视频数字人和数字人直播。

这些服务通过项目制和产品化两种方式销售。项目制主要面向大客户，收取一次性授权费、定制开发费和后续维护费；产品化模式则服务于中小企业，收费方式更灵活，支持订阅制和按使用量计费。

得益于AI浪潮，硅基智能在过去几年的业绩增长令人瞩目。

从2022年到2024年，公司收入分别为2.28亿元、5.31亿元和6.55亿元，两年时间增长了187%。

然而，这一增长背后却隐藏着一个“秘密”。

招股书显示，硅基智能的大部分收入增长来自大客户。2022年，公司来自大客户的收入为1.92亿元，到2024年已增至6.36亿元，收入占比也从86.1%提升至97%。

尽管招股书未直接点名，但结合成立时间、注册资本和总部位置等信息，基本可以确认是中国联通在支撑这一业绩增长。

中国联通在过去两年几乎以一己之力撑起了硅基智能的业绩增长。

从数据来看，中国联通对硅基智能的贡献尤为显著：2022年为3,690万元收入；2023年增至1.95亿元；2024年再升至4.22亿元——三年间翻了十倍之多。

这意味着什么？从2022年到2024年，硅基智能收入总共增长了4.27亿元，其中中国联通就贡献了3.85亿元，占这两年收入增长的90%。截至2024年底，中国联通占硅基智能收入占比高达64.4%。

如果硅基智能成功IPO，中国联通无疑将居功至伟。然而，这并非这家中国最大数字人公司的全部故事。

02

头部AI公司难觅规模化之路

你可能会问，为何硅基智能没有拓展更多客户，反而高度依赖中国联通？

实际上，它曾尝试并投入了大量资源。

为了扩大产品销售，硅基智能在2023年引入了分销模式，通过渠道商推广标准化的数字人解决方案。当年，公司分销商数量从2家增至251家。

但仅一年后，这一策略便宣告结束。到2024年底，分销商数量降至157家，减少了三成多。

公司解释称，“未来公司将战略性聚焦大客户，减少对资质不佳客户的投入”。

为什么一项看似合理的拓展策略只坚持了一年？原因在于中小客户价值有限且留存率太低。

招股书显示了一个清晰的答案：如果扣除来自中国联通的收入，硅基智能在2024年的收入为2.33亿元，服务客户679个，平均每个客户贡献约35万元收入。

然而，问题在于这些客户的平均获客成本高达18.4万元。这意味着每赚取100元收入中有一半用于获客。

获客成本并非最大问题。更大的挑战在于这些客户的续约率极低。

到2023年服务客户达1009个中890个是新客户；到了2024年新增客户461个但总客户数降至680个。换句话说只有不到四分之一的老客户选择续约。

这意味着在中小客户身上不仅赚不到钱甚至可能亏本。

03

总结