无人配送车赛道：从载人理想到载物现实的商业角逐与未来挑战

自2022年5月10日萝卜快跑在武汉正式运营以来，无人驾驶技术迅速闯入公众视野，一跃成为社会热议的焦点。

人们开始热议，未来道路上，驾驶员的身影或将逐渐减少，取而代之的是智能化无人车辆。

从近一两年的趋势观察，无人车的数量确实在持续增长，不过这些车辆主要并非用于载客，而是专注于货物配送。

根据中国汽车工程学会的统计，预计到2025年，城市末端无人配送的市场规模将达到128亿元，而到2030年，这一数字将猛增至977亿元。

资本力量也在不断涌入这一领域。

2025年，新石器、九识智能、白犀牛等领军企业相继完成了大规模融资。

同样是无人驾驶技术，一个面向载人，一个专注于送货，两者在市场发展路径上究竟有何差异？

从载人到载物

无人配送究竟指什么？简单来说，它是通过智能化物流体系实现货物全程无人化运输。

数据显示，截至2025年9月，在中国3600个区县中，已有超过1900个支持无人车上路行驶，占比超过一半。

因此，如果您稍加留意，会发现无人小车在大多数区县城市已经变得相当普遍。

回归无人配送的商业本质，我们需要解答三个核心问题：目标客户是谁、满足了哪些需求、以及如何实现盈利？

首先，目标客户是谁？

目前无人配送的应用场景较为多元，主要覆盖快递物流、即时配送、生鲜冷链、社区零售等领域。

因此，付费客户主要包括大型物流平台与快递公司，它们需要在城市内部实现低成本、短距离的末端配送；此外，超市、社区团购、商超等零售实体，也需要直接向消费者提供“从门店到小区或楼宇”的即时配送服务。

同时，园区、医院、写字楼等垂直场景，在封闭或半封闭环境内完成货物搬运时，也可能采用无人配送方案。

其次，客户为何愿意为此买单？

最直接的原因在于降本增效。无人车省去了司机工资，使得单车运营成本低于传统的三轮车或面包车。

此外，无人车能够实现24小时不间断作业，即使在夜间或恶劣天气下也能持续运行，从而提升配送时效性。

数据显示，顺丰无人车在深圳核心区域的应用已形成显著规模效应，80台无人车相当于替代了35名人力及35台传统接驳车辆。在实际运营中，无人车在平峰期日均处理快件7.2万票，高峰期可跃升至8万票，日常配送效率提升20%以上，高峰期增幅更高达30%。

另据人民网报道，韵达云溪网点负责人在采访中表示：相较于人工配送，使用无人车的运营成本能降低近一半。

最后，企业如何实现盈利？

最直接的方式是车辆销售，即一次性硬件收入。不过，相比载人无人车，无人配送车的价格相对较低，目前市面上常见裸车价格已降至2万元左右，部分车型甚至低于1万元。当然，客户也可以选择租赁模式，按月或按年支付租金。

来源：淘宝

除硬件收入外，部分企业还提供软件收入，类似特斯拉的FSD（全自动驾驶系统），按季度或月度收费，典型价格如0.7万元/季或1800元/月。

此外，还可能包括运力平台服务费、以及增值服务（如线路勘察、远程监控、维护保养、保险、金融租赁等）配套业务。

总之，对于客户而言，只要无人车在日常高频同城货物配送中比人工更经济、更便捷，他们自然倾向于选择无人配送。

因此，无人配送车的商业模式大致是由“硬件低价+软件订阅+运力平台”构成的生态体系。

企业通过硬件销售或租赁获取初始收入，再借助持续的自动驾驶软件订阅、运力使用费以及配套的金融、维护、保险等增值服务实现长期盈利。

其核心竞争力在于技术成熟度、路权获取能力，以及能为物流企业提供显著降本增效的整体运力解决方案。

竞争格局：谁主沉浮

从市场竞争角度看，根据东吴证券数据，目前中国无人物流车市场中，九识智能和新石器是绝对的头部企业，2025年两家企业的市场份额合计约80%。

但深入分析，从商业模式出发，两家企业其实选择了截然不同的发展路径。

新石器走的是“大客户、高壁垒”模式，深度绑定顺丰、京东、中国邮政等行业巨头；九识智能则以“低门槛、广覆盖”策略突围，凭借更轻的硬件和订阅式软件服务迅速占领市场。

这背后，与企业的入局顺序密切相关。

新石器成立于2018年，是行业最早的参与者之一，在标准制定、路权获取、客户资源等方面积累了显著优势。

截至2025年，公司累计获得超过300个城市的公开道路路权，交付量突破万台，并成为全球首个万台级无人配送车队。同时，还拥有1300多项专利，是国内唯一获得国家邮政局无人驾驶技术研发中心认证的企业。

根据新石器创始人余恩源在9月接受采访时的透露：“我们已经实现单月盈利，在单月销量突破1000台或更多时，从财务角度看可以做到单月收支平衡甚至盈利，因为新石器保持了足够高的毛利润。”

九识智能则完全相反。

企业成立于2021年，核心成员多来自百度Apollo，以低成本、架构创新和快速硬件迭代著称。

截至2025年，其交付量突破7000台，在手订单超万台，并以E6车型1.98万元的定价刷新行业底线。

目前九识智能的打法类似于“特斯拉式颠覆”：以低价打开市场，依靠算法与订阅服务赚取长期收益。

如果说新石器是“重装部队”，九识智能则像“特种兵”。前者通过构筑壁垒、深耕生态稳固市场，后者凭借速度、技术与灵活性快速切入。

来源：新石器官网

因此，两家企业最大的差异并非技术层面，而是商业逻辑。

在此基础上，各自的局限性也显而易见。新石器依靠大客户锁定稳定现金流，但增长受限于头部物流企业的采购节奏；九识智能则通过低价和SaaS化服务迅速扩大覆盖，却需面对高负载下的运营稳定性考验。

一个赢在确定性，一个赌在未来空间。

不过，无人配送行业的真正考验才刚刚开始。

载物上阵：无人车的下一站

无人配送赛道虽然风口已现，但实际面临的挑战远比表面更为复杂。

行业内部常提及“三难”——造车容易卖车难，硬件容易软件难，上路容易运维难。

首先，对多数企业而言，难点不在于制造车辆，而在于让客户买单并确保运营可持续性。客户最终购买的并非无人车本身，而是运力服务能力。

正如新石器CEO余恩源所说：“这个行业玩家较多，大家为了抢占市场，往往通过价格竞争。但无人车真正的商业模式不在于卖车，而在于提供运力服务。谁能给客户提供体验最佳、成本最低的运营服务，谁才能真正赢得客户。”

其次，软件难点体现在算法和调度系统的复杂性上。企业必须通过技术能力来降低成本、提升效率，否则再先进的硬件也难以转化为商业价值。

因为客户需要的不是硬件有多先进，而是能否满足自身的配送场景需求。配送场景正是无人车的核心难点。快递、生鲜、商超等场景路况各异，算法既要能灵活适应变化，又要保证稳定可靠。

算法的挑战在实际运行中也频频显现。

再次，运维难更是深水区的核心考验。单车上路相对容易，但若想实现车队级别的规模化运营，就必须建立远程控制中心、地面服务团队和智能调度系统，整个运维成本与复杂度呈指数级增长。

无论是新石器还是九识智能，都需要深刻理解物流场景的实际需求，建立覆盖供应链、运营、数据和服务的一体化生态，才能构筑短期难以复制的护城河。

此外，目前新石器与九识智能也都在积极布局海外市场，试图将无人物流这张饼摊得更大。

虽然在成本与技术双重优势下，两家企业占据了一些先机，但出海之路并非坦途。

一方面，当地法律与政策存在不确定性，许多国家尚未建立无人配送相关法规，企业必须“摸着石头过河”。而且各国监管标准差异巨大，如何在混沌中找到合规的确定性，成为出海企业的首道关卡。

另一方面，是本地化运营落地的难题。无人车不是“卖出去就结束”的产品，而是一套需要长期运行的系统。企业需在当地建立运维团队、合作伙伴与供应链体系，否则即使拿到牌照，也难以形成稳定运营能力。

总的来说，从载人理想到载物现实，无人配送的赛道正在重塑城市物流格局；市场机遇已清晰可见，但前行的艰难险阻也不容忽视。

无论如何，竞争枪声已响，玩家之间的角逐正进入白热化阶段。