人形机器人产业迈入千台订单时代：从技术演示到商业交付的跨越

封图：受访者供图

2025年上半年，人形机器人领域呈现蓬勃生机，各家公司纷纷通过展示机器人打拳、跳舞、跑步等动态演示视频，吸引公众目光，成为高科技的代名词。然而，进入下半年，行业焦点发生转变，演示视频逐渐淡出，实际订单成为新的竞争核心。

在过去两个月内，多家企业陆续跻身“千台俱乐部”。据经济观察报不完全统计，优必选、宇树科技、智元机器人、松延动力、星尘智能、智平方、众擎机器人、加速进化等八家公司，均公布了千台级别的采购订单。

基于公开数据估算，教育、展演类人形机器人售价通常在2万至10万元之间，工业类产品价格普遍在20万元以上。因此，千台级订单往往对应着亿元规模的合同。

例如，10月初，智元机器人与龙旗科技签署数亿元合作协议，计划部署近千台机器人。9月以来，优必选中标2.5亿元项目；星尘智能披露与仙工智能的千台级合作；智平方与惠科签订5亿元协议，计划3年内交付超1000台；众擎机器人与多伦科技达成合作协议，多伦科技计划3年内采购不低于2000台。更早之前，松延动力宣布获得超2500台订单，合同金额突破1亿元。

这轮“签单潮”是多重因素共同作用的结果。自今年春晚亮相后，人形机器人频繁进入公众视野，快速建立起认知基础。同时，制造业、教育、文旅等行业的实际需求逐渐浮现，催生了可批量落地的应用场景。而在融资环境趋紧的背景下，许多企业急需通过“真实销量”来撬动下一轮融资和估值提升。

千台级订单，正成为人形机器人产业化的关键分水岭。它标志着机器人不再仅仅是实验室的演示样机，而是开始渗透到真实的产业场景中。

这一阶段，可与十年前新能源车刚引入物流、网约车和政府示范项目时相类比——先验证实用性，再考虑普及。而人形机器人真正走入家庭，成为大众消费产品，还需要经历产品优化、成本下降和用户习惯培养等过程。

在人形机器人迈出产业化第一步之际，一些核心问题也随之显现：谁在购买，购买用途是什么；谁在销售，如何实现有效销售？

一场从“比拼演示”转向“比拼交付”的销售战役，正在悄然重塑人形机器人的商业逻辑。

制造业与教育行业成为主力客户

在当前这波“签单潮”背后，真正具备“千台部署”能力的客户相对有限，制造业和教育行业是其中表现突出的两个领域。

制造业需求更具刚性。智元机器人合伙人、具身业务部总裁姚卯青表示，制造企业拥有千台级承接能力，关键在于行业普遍面临的痛点：招工困难、人力成本攀升、产线自动化水平不足、生产任务持续高压。在三班倒、夜班、重复性劳动的岗位上，机器人一旦能够替代人力，就具备了批量部署的可行性。

以往，工厂普遍采用非标自动化解决方案。一旦产品型号更新，产线就需要推倒重建。尤其对于SKU复杂、产品迭代频繁的代工企业，这种模式成本高昂、灵活性差。而人形机器人更像一个“可训练的操作员”，通过更新模型或任务指令即可换岗，无需更换硬件。这种弹性部署方式，是人形机器人相较于传统机械臂的显著优势。

在与股东企业龙旗科技的合作中，智元G2机器人被部署于其PC和平板产线，未来还将扩展至手机等高迭代产品的生产线。

从成本结构分析，在长三角等地区，一名一线工人的年综合成本约为15万元，若采用机器人在双班岗位替代人工，两年左右基本可收回成本。随着结构模组、核心部件的持续优化，这笔经济账在中国市场已接近可行，在欧美市场则更具吸引力。

姚卯青称，当前人形机器人的投资回报率不及成熟的机械臂系统，其真正价值在于补足那些无法标准化、仍需大量人力投入的环节。

智元精灵G2将汽车安全带锁芯送入压紧机（企业供图）

制造业客户不仅是最大的下单方，还成为推动机器人迭代的隐形“产品经理”。

以星尘智能为例，创始人来杰告诉经济观察报，过去一年，他带队走访了上百家潜在客户，从化工实验室到高端制造车间，场景需求极为多样：有的希望机器人替代防化服进入实验空间，有的提出每两小时自动巡检细胞培养设备，也有团队测试跨国、跨省的远程操控能力，甚至设想将机器人应用于拆弹等高危场景。

这些一线反馈促使星尘智能在产品方案上进行调整：一方面，公司做“减法”，推出半身产品S1-U。例如，在与工业机器人厂商仙工智能的合作中，双方联合推出“上半身机器+AGV底盘”的模块化组合，推动机器人进入工厂测试，适配仓储、制造、物流分拣、上下料、协作搬运等场景。

另一方面，在全身旗舰产品S1上，星尘智能做了“加法”，搭载5组深度摄像头、2颗激光雷达与1枚补盲摄像头，配合边缘算力平台，进行高精度路径规划与任务执行，更好应对工厂中堆叠物料、狭窄通道等复杂工况。这种配置虽然提高了单机成本，但有助于验证极限场景下的能力边界，为未来产品体系的建立提供参考标准。

星尘智能S1机器人在工厂（企业供图）

与此同时，制造业头部企业也在积极思考如何拥抱人形机器人。10月中旬，在杭州举办的一场具身智能学术会议上，“果链”龙头领益智造董事长曾芳勤在三小时的会议中全程记录技术要点。她告诉经济观察报，人形机器人一旦进入工厂，整个产线及生产流程都将重构，“公司从上到下都在学习”。

虽然曾芳勤未透露具体的部署节奏，但领益智造于10月27日披露，已为多家客户提供人形机器人整机制造与代工服务，近期还接获某头部客户百余台的整机订单，并与强脑科技、北京人形机器人创新中心、智元机器人等多家公司深化合作。

不过，与卖方高调公布订单相比，制造业买方的声音仍显得较为微弱。

多位一线工程师告诉经济观察报，他们尚未在工厂中亲眼见到人形机器人。即便在宣布大额采购的企业内部，一线员工对“为什么购买”“购买后做什么”也缺乏清晰认知。

此外，一些签单背后也出现了类似早期新能源汽车行业的现象：部分订单来自股东企业或集团企业的关联方，或以框架协议形式签署，缺乏具体的交付计划与节奏。这些迹象共同指向一个现实：当前人形机器人的产业化进程，仍以供给驱动为主，真实需求尚未广泛建立。

与制造业不同，教育行业的人形机器人采购路径通常从“小额试点”起步，对技术性能的要求未必极致，但对教学适配性、课程资源、现场演示效果有更高期待。如果说制造业期待一场效率革命，教育市场则提供了另一种可能性：人形机器人能否像当年的个人电脑一样，成为一种普及型教学工具？

多位教育行业机器人经销商称，采购流程普遍采用“POC”（概念验证）模式推进：前期先以1—3台不等的小批量部署进校园，用于文艺展演、教学展示或编程比赛，后续根据学生反馈与课程融合度，决定是否扩大采购规模。受限于预算审批和采购流程，教育市场对“低门槛、高可用性”的产品更为敏感。地方教委、高校实验室等机构则通过“以赛促教”的方式批量引入人形机器人，成为推动订单释放的另一股力量。这类订单需求在一线城市更为明显。

还有一部分小额订单流向了从事二次开发和展演的公司。这些企业主动用机器人“创造场景”——租赁、展演、文旅等业务并行推进。

一家从事机器人演艺的公司去年至今购入超过50台的机器人、机器狗，涵盖各类品牌，今年完成百余场演出，机器人更像“流动的广告位”。

经济观察报了解到，单台机器人日租价格在4000至7000元之间，较年初下调近三成，反映出机器人热度在今年的下降趋势。

交付能力成为核心考验

签订订单，仅是产业化的起点。真正的挑战在于交付环节。

10月26日，松延动力宣布完成近3亿元Pre-B轮融资。7个月前，这家公司推出面向开发者的N2机器人，至今已签下超过2500台订单，总合同金额超过1亿元。

松延动力创始人姜哲源告诉经济观察报，团队早期曾在质检中发现一批产品的脚踝关节全部漏装销子，他们第一时间对产线做了罚款处理，随后调整流程，将销子随来料预装，整体上线。

这是一个重要的转变。“99%的交付问题，根源不在工人，而在产品设计。”姜哲源说，相比实验室的技术打磨，真正进入交付阶段后，考验的是产品设计能力，并依赖一个能自我修正、快速迭代的生产体系。

交付的另一重压力来自供应链。松延动力的机器人核心零部件是自研，部分零部件来自外采。随着订单量增加，个别核心供应商开始出现产能吃紧的情况。松延动力通过推进多源备货等方式应对不确定性。

在积累了交付经验后，松延动力也成为业内少数公开详细扩产规划的公司之一。经济观察报了解到，目前其北京工厂单月交付能力超过200台，常州工厂一期预计在12月达产300台/月，第三座规划产能为500台/月的工厂也在筹备中。

在姜哲源看来，最重要的不是“晒订单”，而是交付的闭环能力。这包括从获得客户意向到收取定金、交付产品，再到回收尾款——整个商业流程是否真正跑通。松延动力将“确收”和“健康的现金流”作为关键指标，逐步摆脱早期对签约额的单一追求。

松延动力N2机器人赛跑（企业供图）

这种“从签单走向交付”的行业节奏变化，也体现在资本市场上。

多位投资人告诉经济观察报，2026年的融资窗口正逐步收紧。头部团队基本已完成天使与A轮融资，下一阶段，谁能进入B轮及更高阶段，不再取决于团队背景和讲故事的能力，而要看产品是否真的落地、稳定交付。

北京机器人融资租赁股份有限公司董事李意培告诉经济观察报，这轮热潮也在悄然改变投资方的评估逻辑。年初行业只能看到Demo和宣传，现在看的是真实销量和回款能力。近期刷屏的“千台级订单”确实有助于估值，但最终比拼的还是谁能真正把机器人交到客户手中，并获得真实回款和持续复购。

加速进化副总裁赵维晨持有相似看法。他告诉经济观察报，2025年上半年，行业曾经历过一段流量红利期，靠一条出圈视频就能拿到融资的情况同样存在，但这种模式很快失效。“大家越来越清楚，仅靠Demo没有意义，行业正在回归基本盘。”

与许多企业押注工业场景、试图通过签下大单快速放量不同，加速进化选择了一条更慢的路线，从教育市场切入。他们将机器人本体、图形化开发平台和配套赛事打包成整套解决方案，售往高校、中小学等机构。“就像当年装进教室里的第一台电脑一样，我们也想把机器人变成标配。”赵维晨说。

为了避免“签得多，交不动”，加速进化采取“10—100—1000”的分阶段交付策略，先一台台卖，然后是十台、百台。创始人程昊透露，团队曾主动拒绝一个500台的大单，只为稳住交付节奏。他表示，机器人这种高度集成的硬件，没有小妙招，必须靠扎实的工程、设计和供应链，一台台解决问题。在服务教育场景过程中，加速进化还建立了一套用户运营指标体系，不只统计出货量，也追踪机器人日活、复购率等指标，用以评估机器人的真实使用情况。

截至10月底，加速进化累计出货超700台人形机器人，海外市场出货占比超过50%。

加速进化T1机器人踢球（企业供图）

价格竞争与销售拓展并行

当交付能力成为试金石，谁来把机器人卖出去，也成了新的竞赛。

走进任何一场机器人大会或产业对接会，最活跃的不仅是工程师，还有一群佩戴工牌、手持名片的销售人员：大客户经理、区域总监、渠道商务、产品顾问……头衔虽异，任务一致：把机器人卖出去。

出货压力正在向组织结构渗透。经济观察报了解到，多家公司近期开出30万到50万元不等的年薪，招募销售团队。甚至有头部企业直接从投资方的零售体系“整条挖人”，用现成渠道快速搭建人形机器人版的4S网络。

渠道建设也在同步推进。有企业喊出“三年百城”的目标，也有公司围绕教育、制造和文旅三大应用场景搭建独立销售体系。目标很明确，把机器人真正推入校园、景区和车间。

价格下探，是另一场没有硝烟的争夺。

10月23日，松延动力推出预售价9998元的“小布米”，成为业内首款进入万元以内区间的人形机器人。产品发布两天后，首批500台小布米在京东平台售罄。

姜哲源并不避讳外界关于“打价格战”的质疑。他表示，小布米的目标是打开一个全新的价格带，“如果我卖4万，别人卖3.5万，那是内卷；但我们直接把价格打到9998元，是为了试探新场景的可能性。”他解释，小布米采用轻量复合材料、自研控制器与核心部件，降低了整体制造成本。

外界也曾猜测，小布米是松延动力为冲刺四季度营收临时推出的“KPI产品”。对此，姜哲源明确否认。他表示，此前确实设定过现金流转正目标，但因研发投入与团队扩张速度超预期，尚未实现。小布米的推出，是一次面向“需求侧”的主动探索，而非为了冲刺现金流。

一天后，加速进化发布了新一代入门产品BoosterK1，定位具身开发入门级平台，售价2.99万元。相比之下，它更像是面向开发者的“轻量平台”，用于AI控制、仿真与教学实验。当天，该产品签下千台级经销订单。

程昊同样淡化“价格战”色彩，指出低价旨在降低开发门槛，当前行业更似早期PC产业，各家正依据自身定位进行差异化布局。他认为，人形机器人离真正的消费级产品尚有距离，在未来1—2年，它可能更多提供陪伴性情绪价值。

在定价策略上，星尘智能走的路径不同。来杰将售价50万元的旗舰机S1系列比作“S级豪华车”。这一配置包含本体、遥操作和模型系统，用来验证产品的性能上限与环境适应力。他也透露，下一代更具成本优势的产品已经在研发中，计划从S1拆出多个模块，开发出覆盖不同预算与应用场景的子系列，就像C级和A级车型，这样才能跑出规模，满足中长尾客户的实际需求。

面对“行业明年会降温”的说法，姜哲源并不认同。他判断，2026年反而是人形机器人行业加速放量的关键一年。一方面，宇树科技正在推进IPO，将再次拉高行业关注度；另一方面，各家企业项目仍在密集推进，交付节奏明显加快。“无论从情绪还是业务层面看，明年都可能比今年更好。”

与此同时，出海也成为机器人企业拓展的重点方向之一。姚卯青表示，智元正在全球范围内构建经销体系，并与重点市场的本地伙伴共同推进产品的本地化设计与交付落地。他预计，到明年，智元的海外业务营收占比有望超过30%。

人形机器人产业正从热闹的技术叙事中走出，迈向以订单兑现和回款能力为核心的产业化阶段。这一阶段比拼的，不再是谁更吸睛，而是谁能跑通产品、行业场景和交付的闭环。