硅基智能冲刺上市：中国数字人AI商业化的真实图景

中国数字人领域的领军企业硅基智能，正积极筹备在香港交易所上市。

10月31日，该公司正式向港交所提交了招股说明书，标志着其资本化进程迈出关键一步。

作为国内AI应用的代表性公司，硅基智能历经多轮融资，吸引了红杉中国、腾讯等顶级投资机构，并已发展成为国内收入规模最大、全球排名第二的数字人智能体服务提供商。

2024年，公司实现营业收入6.55亿元，占据中国数字人市场32.2%的份额。

作为少数进入上市流程的AI应用企业，硅基智能的招股书提供了一个珍贵窗口，让外界深入洞察“AI商业化”在中国的实际进展与挑战。

本文将详细剖析这家被视为最“纯粹”的AI应用概念股。

01

单一客户贡献九成收入增长

数字人技术被认为是AI在B端落地速度最快、商业化路径最清晰的应用方向之一。

根据应用形态，数字人大致分为两类：语音数字人和视频数字人。

语音数字人典型应用于AI客服，主要服务于金融、电信和公共服务行业，这些领域交互量大、需求标准化高，是自动化替代的优先选择。

视频数字人则侧重“形象”和“声音”的定制，用于生产口播类内容。在国内，企业常将这类数字人用于电商直播、内容生成，作为虚拟主播在多个平台出现，实现低成本、高频次的信息输出。

在这两个方向上，国际市场上已涌现多家独角兽公司。例如，语音数字人领域的AI客服公司Decagon最新估值达15亿美元；视频数字人领域的英国公司Synthesia在2025年完成2亿美元融资后，估值升至40亿美元。

硅基智能则是国内收入规模最大的数字人公司。

根据灼识咨询数据，按2024年收入计算，硅基智能在中国数字人智能体市场的份额为32.2%，排名第一，在全球市场中位列第二。截至目前，公司已向电信、金融、医疗、教育和公共服务等行业交付超过8万个“硅基劳动力”。

硅基智能的产品主要分为三类：语音数字人、视频数字人和数字人直播。

这些服务通过两种模式销售：项目制和产品化。项目制面向大客户，收取一次性授权费、定制开发费和后续维护费；产品化模式服务中小企业，支持订阅制或按使用量计费等灵活收费方式。

从收入看，受益于AI浪潮，硅基智能过去几年业绩增长显著。

2022年至2024年，公司收入分别为2.28亿元、5.31亿元和6.55亿元，两年间增长187%。

表面看来，这一增长表现不俗，但深入分析则揭示出不同故事。

招股书显示，硅基智能的收入增长主要依赖大客户。2022年，大客户贡献收入1.92亿元，到2024年升至6.36亿元，收入占比从86.1%提升至97%。

服务大客户模式本身并无问题，但关键在于，这些收入绝大部分来自同一客户。尽管招股书未直接点名，但从成立时间、注册资本和总部位置等描述推断，基本可确定为中国联通。

可以说，中国联通在过去两年几乎以一人之力支撑了硅基智能的业绩增长。

2022年，联通贡献收入3,690万元；2023年跃升至1.95亿元；2024年再增至4.22亿元——三年增长超10倍。

这意味着什么？2022年至2024年，硅基智能总收入增长4.27亿元，其中联通客户贡献3.85亿元，占增长部分的90%。截至2024年底，联通收入占硅基智能总收入的64.4%。

如果硅基智能成功IPO，联通无疑功不可没。然而，这并非这家中国最大数字人公司故事的全部。

02

头部AI应用公司难以实现规模化增长

或许有人疑问，在国内AI热度高涨的背景下，硅基智能为何未拓展更多客户，反而高度依赖中国联通？

实际上，公司曾进行积极尝试。

为扩大销售，硅基智能在2023年引入分销模式，通过渠道商推广标准化数字人解决方案。当年，分销商数量从2家增至251家。

但仅一年后，这一策略便告终止。2024年，公司主动收缩渠道，年底分销商数量降至157家，减少超三成。

公司解释称，“未来将战略性聚焦大客户，减少对资质不佳客户的投入”。

为何看似合理的拓展策略仅坚持一年？原因很简单：中小客户价值有限，且留存率极低。

从招股书数据可见端倪：扣除联通收入后，硅基智能2024年收入为2.33亿元，服务客户679个，平均每个客户贡献收入约35万元。

这一数字看似不低，但硅基智能在该客户群体的平均获客成本为18.4万元。也就是说，公司每赚取100元收入，需花费52元用于获客。

获客成本高企并非最大问题，更严峻的是客户续约率低。

2023年，硅基智能服务客户1009个，其中890个为新客户；2024年，新增客户461个，但总客户数降至680个。换言之，仅219个老客户续约，老客户留存率仅21.7%。

这意味着在中小客户身上，公司不仅难盈利，甚至可能亏损。

2024年，公司整体毛利率为34.3%。相当于花费52元获取客户，获得100元收入，毛利润仅34元，无法覆盖获客成本，且客户次年有近80%概率不再续约。

硅基智能尝试过To B软件行业的规模打法，但很快发现：在数字人领域现阶段，真正盈利仍依赖头部客户。

聚焦大客户，既是主动选择，也是无奈之举。

随之而来的是明显问题：增长高度依赖个别客户，公司议价空间有限。

2025年上半年，硅基智能收入3.26亿元，同比仅增11%。同时，毛利率持续下滑，从2023年的45.8%降至2025年上半年的31.6%。

公司在招股书中解释，主动调降产品价格以让利客户，并为推动大客户持续合作提供更多折扣。

这反映在盈利能力上。过去两年，尽管收入增长，但盈利不稳。2024年，经调整后亏损540万元；直到2025年上半年，才首次扭亏为盈，净利润160万元。

硅基智能的案例揭示了一个残酷现实：即使在“AI+软件服务”热门赛道，一家年收入超6亿元的头部公司，要实现可持续盈利仍非易事。

03

总结

硅基智能的困境映射出两个更广泛的问题。

第一，大多数中国企业在采购AI产品时，仍更倾向为“结果”而非“能力”付费。

换言之，客户更愿意为明确的KPI或交付效果买单，而非抽象的技术能力。数字人作为尚处打磨期的技术，体验不够稳定，价值转化路径模糊，难以在财务决策层面形成清晰的投资回报模型。

第二，这也印证了AI产品在To B市场面临与SaaS企业类似的结构性难题。

小企业预算有限，几万元的产品价格常超出其承受能力；大企业虽愿投入，但项目多需深度定制，周期长、议价强、服务重，利润被反复压缩。

两端皆难：服务中小客户，获客成本高、留存率低、生命周期短；押注大客户，交付成本高、项目不可复制，无法形成标准化产品路径。

这些问题并非新事，但在被寄予厚望的AI新赛道中，仍未找到通解。硅基智能只是比多数公司更早触及这些难题，更早暴露了这条路径的真实难度。