医疗设备集采风暴：价格腰斩、经销商转型、中外厂商激战

各大厂商在各省市展开激烈的价格竞争，部分跨国企业的市场份额正在被侵蚀。那些曾经动辄上百万元、千万元的医疗设备，在集采浪潮中屡屡创下价格新低。

随着医疗反腐风暴的平息，医疗设备经销商并未迎来喘息之机，迎面而来的是更大的挑战——集采常态化。

今年11月，多位医疗设备经销商找到已转型投资行业的张震，探讨未来的出路。早在几年前，当安徽、福建率先推行医疗设备省级集采时，张震便预判趋势，逐步退出医疗设备经销领域，如今已完全转行。

医疗设备集采始于2020年的安徽、福建试点，此后几年跟进省份寥寥。然而，近一年来形势突变——全国绝大多数省份已启动或计划启动医疗设备集采。

价格厮杀在各省份接连上演，部分跨国巨头被迫让出市场份额。那些曾标价百万、千万的大型设备，在集采中一再探底：数字X线摄影（DR）从百余万元跌至20万元左右；CT机价格降至60万元的历史冰点；原价20万元的超声设备现仅需4.2万元；1.5T磁共振（MR）从400万元腰斩至200万元；PET/CT也从两三千万元跳水至千万元以下……

与药品和耗材直接作用于患者不同，医疗设备主要作为医生的诊断工具，扮演着“医生的眼睛”角色。患者对设备价格感知不强，但设备价格直接影响医疗机构的采购成本，并间接关联到患者的检查费用。2023年以来的医疗反腐风暴中，设备采购环节的腐败问题备受瞩目。多位业内人士认为，这正是近一年多省份密集推行设备集采的重要推手，未来集采范围势必持续扩大。

经销商谋变：从赚差价到谋服务

薛光在医疗设备销售代理领域摸爬滚打十余年，他所在的省份已明确2026年启动集采。他的转型计划有两个方向：一是代理短期内不会被纳入集采的细分设备，二是向上游制造环节延伸。近期他正奔波于外地考察工厂。

“集采后多数项目由厂家直接投标，代理商的价值被大幅压缩。过去一个千万元的项目可能赚两三百万元，现在集采后或许只能挣一二十万元。”薛光感慨，利润空间急剧收窄后，不少经销商已开始裁员。

随着集采全面铺开，医疗设备经销商群体将迎来大洗牌。与药品代理商不同，设备经销商以往往往需要更强的资源整合能力。张震介绍，集采前设备采购多为“一事一议”，决策权高度集中于医院院长甚至地方领导手中，为经销商留下了运作空间。但集采后，各家医院采购计划统一打包，厂家直接投标，价格透明且压至极低，中间商几乎无利可图。“很多设备经销商将面临失业。”

薛光补充，偶尔经销商仍可代理厂家投标，部分项目中经销商若能发挥特殊关系，厂家或愿让利，但这已是少数情况。张震预测，未来仅有约10%的经销商能留在行业，主要转向利润微薄的安装、测试等售后服务。“厂家利润率低，若自行覆盖全国医院的售后服务成本过高。未来大型经销商可能转型为第三方服务商，承接全省的售后外包，赚取服务费。”

中外厂商价格肉搏：本土企业攻城略地

GE医疗一位员工透露，今年以来市场未见明显好转，主因集采竞争白热化。飞利浦总裁Roy Jakobs在2025年三季度财报会上也表示，集采面临激烈竞争，企业受到更多指导和约束，不仅涉及临床偏好，还掺杂更多复杂因素，导致争议频发，甚至出现中标后被投诉重审的情况。飞利浦正竭力应对这一局面。

今年，辽宁、河北、黑龙江、海南等多地集采项目均出现因投诉而废标的现象。例如，GE医疗、东软中标辽宁省CT集采后遭投诉，项目废标重招；联影医疗中标浙江省卫健委CT集采，同样因浙江民发机电科技公司投诉部分标项被废。

西门子医疗首席财务官Jochen Schmitz在11月5日表示，中国集采的影响贯穿2025全年，下半年尤为显著，并将延续至2026年。同日，西门子医疗总裁Bernhard Montag特别指出，越来越多地方尝试省级集中招标，有些省份的中标者竟是毫无名气的公司，完全基于价格胜出。他质疑这些公司能否保证交付与服务。他同时提到，西门子医疗在激烈竞争中守住了份额，但规模较小的跨国企业如飞利浦、佳能正在失利，GE医疗也有所削弱，而中国本土企业正借机扩大份额。

本土企业表现抢眼：万东医疗2025年前三季度集采中，CT中标率47%，MR中标率56%，DR中标率50%。迈瑞医疗、联影医疗、东软、开立医疗、蓝影等也频频斩获大单。今年6月，宁夏卫健委一项预算约1.4亿元的超声集采项目中，迈瑞医疗和开立医疗以1612万元的总价中标，仅为预算价的12%。

然而，以价换量也挤压了企业利润。万东医疗2025年前三季度营收同比增长8.7%，但毛利率受集采影响下滑5个百分点。联影医疗则是个例外，其前三季度扣非归母净利润同比增长126.9%，内部人士称主要得益于创新产品推出，但集采带来的业绩压力依然较大。

集采扩面：省级模式将持续深化

医疗设备省级集采最早由安徽省医保局于2020年率先推行。当时安徽省医保局解释，大型医用设备资金投入大、运行成本高，对医疗卫生费用增长影响显著。截至目前，全国大部分省份已开展省级集采，部分省份的集采品类亦在扩围。

2025年3月，安徽明确当年采购的乙类大型医用设备全部参加省级集采；同期，广西要求政府、国企举办的医疗机构使用财政性资金购置乙类大型设备及单台1000万元以上的设备，均由省级统一集采。自9月起，广西已实施飞秒激光手术系统、3.0T磁共振、PET/CT等6大类设备集采。

从品类看，目前各地集采集中于DR、超声、CT、MR。DR、超声、CT因国内厂家众多、市场竞争充分，集采前已现价格战，如今降价幅度普遍超过70%。MR生产厂家相对较少，长期由西门子、GE、飞利浦主导，近十年联影医疗等国产品牌崛起。但在今年的MR集采中，即便厂家较少，价格也未能幸免，1.5T和3.0T型号均遭“腰斩”。

张震分析，随着医保控费，医院收入下降，不少医院陷入亏损。医疗设备作为医院重要支出，集采成为政府减轻医院负担的手段。“相比药品和耗材，医疗设备集采推行更直接，行政命令即可落地。耗材种类繁杂，集采需筛选品种，而设备种类较少，只需设定技术参数即可招标。”他认为，未来三五年，绝大多数省份将持续推进设备集采。不过短期内全国统一集采可能性不大，因地区间设备配置水平差异显著，省级集采更具灵活性。

（文中张震、薛光为化名）