新能源汽车下乡：县域市场崛起与4S店新体验

“三年前开业之初，迁安市的比亚迪门店几乎无人问津，月销售额仅十几辆。”刘宝森，位于河北省唐山市迁安市滨河社区的比亚迪王朝网（唐山新朗迪4S店）的销售冠军，近日他告诉中新经纬，如今这家店在旺季月销高达近300辆，众多乡镇消费者主动到店看车。

清晨8点，营业前已有两位顾客踏入店内。

“这种情况在我们店里是常态，今天来的人还不算多。”7月27日，工作人员刘明颖在门口一边摆放物品一边表示。

这两位早到的顾客均来自迁安市周边的乡镇，最远的住址距离门店30公里。“近一年，我们店里的乡镇客户占比接近50%。”门店负责人李鹏透露。

不久前，工信部、国家发改委等五部门联合发布通知，正式启动2025年新能源汽车下乡活动。这是新能源汽车下乡的第六年，县域及更下沉的市场，究竟谁在购买新能源车？在县城卖新能源车又是一种怎样的体验？近日，中新经纬记者亲身体验了“新能源汽车销售”的一天。

以下为小编自述：

“从中午聊到下午5点，她订车了”

体验的这家4S店位于离迁安城区10分钟车程的汽车园区里，与一汽-大众4S店相邻。店面周围环境虽接地气，但马路边种植的玉米和红薯并未影响客流量。李鹏展示的系统页面显示，该店7月的销量几乎与唐山市区领先的门店持平。

到店后，我被拉入早会，与近80名员工共同参加。简短几分钟的会议中，李鹏提及服务要点，销售人员汇报工作进度后，大家各自忙碌起来。我的“师父”是刘宝森，自门店2022年10月开业便加入销售团队，2024年个人售出240台车。

刘宝森强调，在县城卖车需为客户精打细算，包括“购车成本”和“用车成本”。“我们必须为顾客计算用车成本，比较开燃油车与新能源车的月花费差异。但计算要准确，因为县域城市较小，人情味浓厚，卖车要像交朋友一样，建立长期信任比单次交易更重要。”

顾客在4S店内与销售交谈 中新经纬摄

刘宝森经常遇到老客户带动亲友购车的情况，甚至有人只是建立联系就为他带来了3个客户。

在“师父”的教导下，我发现销售新能源车需精于心算。

刘宝森为意向购车者算账时思维敏捷，无需草稿。了解消费者现有车辆及意向车型后，他直接进行成本对比，从购车、使用到保养维修成本均能流畅口述并记录在A4纸上。

“算账后，消费者心中有数。”他举例：“曾有医药生意的客户因长途行驶认为电动车贵且充电麻烦，但算清账后仍选择电动车，每月充电费用比加油节省近2000元。”

刘宝森表示，与消费者沟通时需解决其疑虑。“清晰解答他们的疑问通常能促成交易。昨天有位女士从中午聊到下午5点各种问题后直接订车。”

关于产品，刘宝森提到乡镇客户更关注车辆质量。“许多客户对新能源车有误解和疑问。我们要打消他们的顾虑并说明三电终身质保及电池寿命。”

当日来店的秦女士夫妇计划选购新能源车用于通勤。其丈夫工作地点在100公里外的唐山市曹妃甸地区已有12年油车驾驶经历。

试驾途中秦女士表示旧车按二手车折卖值5000元但置换新能源车可获1.8万元补贴（省补+厂补）。“若买燃油车空间大、油耗低价格需15万元以上显然新能源车更划算。”秦女士说。

如何卖出20万以上的新能源车

上述销售技巧适用于主流价位（10万～20万元）车型。对于购买20万元以上车型的消费者刘宝森表示需采用新交流方式。

“这类客户不能仅介绍车辆配置需模拟情景如举例哪些老板买了此车。若客户也是老板买车会与其他老板有共同语言或模拟出行场景如家庭出游外放电功能方便露营车内大屏受小朋友欢迎等。”刘宝森说。

在迁安市城区找快充或超充站非常便捷。几位乡镇新能源车车主表示镇上公共充电桩较少但不影响充电因车企提供免费家用充电桩。

谈及车辆智能化功能大部分消费者接受度较高尤其是中高端价格车型群体。

顾客全家试驾近25万元MPV 中新经纬摄

刘宝森表示购买20万元以上车型的客户多住在迁安市区拥有多辆车且工作或经营稳定。“部分人会因‘别人有我也要’的心态或先体验新功能而购车。”

也有乡镇客户购买高端车型。“一位乡镇超市客户去年看中一款车未下决心。新款上市时他对辅助驾驶感兴趣直接原价购买四驱版本。”刘宝森说。

李鹏表示中高端价位车辆消费群体考虑出行场景如通勤、长途出游及商务需求。“迁安市区过去首选合资车现转向国产新能源车。”

送洗衣液、纸巾盒、大米……

早上8点30分门店正式营业。此时人流量最多的不是展车区而是售后服务中心。推开售后休息区的玻璃门发现座无虚席甚至有用户因来晚几分钟只能在展厅洽谈区就座。

询问后得知约六成用户来自乡镇准备做保养项目甚至有用户驱车近60公里前来。

李鹏介绍门店重点拓展下沉市场通过小篷车巡展形式每月举办1～2场新能源下乡活动为乡镇消费者提供优惠。还利用墙体印刷广告提升知名度。

“我们通常在周末晚上七八点在乡镇人流聚集处举办活动演出吸引观众如小丑表演期间主持人通过互动让大家记住品牌。”负责小篷车活动的张焕说。

张焕表示小篷车活动自2023年以来每年从3月底开始持续到10月底。活动上准备洗衣液、纸巾盒、大米等日常生活用品互动送出。

李鹏说小篷车活动旨在宣传和吸引顾客。“频繁下乡活动加深他们对我们的印象购车时会想到我们。”

除售前活动李鹏强调售后服务门店首保返厂率90%以上。“店里售后人员有三十多人。客户不到店提供上门免费检测服务。客户到售后通道不排队需一分钟内联系客户排队也保证三分钟内联系。”

27日傍晚门店在20公里外的马兰庄镇举办小篷车活动。镇广场纳凉老人带孩子骑车的家长随处可见。活动开场后数十人被小丑表演和主持人吸引至小篷车处因有礼品发放现场观众积极参与问答环节。

27日小篷车活动 中新经纬摄

经过每年十余场巡展活动小篷车效果显著乡镇用户占比提升约30个百分点。以2024年门店销量计算迁安乡镇卖出近900辆车。

该门店的爆发式增长是近年来中国新能源汽车下乡激发乡村消费活力的一个缩影。中国汽车工业协会数据显示2020年至2024年新能源下乡车型年销量从39.7万辆增至759.8万辆累计销售近1500万辆。