转转断臂求生：关闭C2C业务，全面转向官方验背后的流量焦虑与盈利困局

在“丧钟克里斯”发布的“健美圈传来噩耗”短视频中，倘若缺少转转广告的植入，或许会让观众感到些许意犹未尽。

转转、瓜子等二手交易平台确实滋养了众多短视频博主，没有它们，短视频世界可能会减少不少乐趣和“精神氮泵”。据飞瓜易投数据显示，仅九月份的一周内，转转在抖音就投放了1422条素材，除了“丧钟克里斯”，还涉及“脱缰凯”“忘崽夫妇的路亚日记”等博主。可以说，“丧钟克里斯”口中的健身博主们依赖“九龙科技”，而转转则依靠广告投放获取流量，推动二手买卖运转。

因为二手交易本就是一门难做的生意。近日，转转宣布将逐步关停“自由市场”业务，全面转向“官方验”业务模式。这意味着，转转不再支持个人之间的交易，其成立之初赖以生存的C2C业务将彻底成为历史。

转转这次决绝的转身并非毫无预兆。这些年来，转转的C2C业务份额持续下滑，据转转CEO黄炜透露，当前C2C业务在转转集团的业务收入占比仅有3%。砍掉这部分业务，对转转的收入似乎影响不大。

但参考闲鱼的生态不难发现，对于二手交易平台来说，C2C业务带来的不仅是收入，更重要的还有流量和活跃用户。对比闲鱼的月活用户已突破2亿大关，转转等平台仍在千万级别苦苦挣扎。

而转转这样的月活数据，很大程度上依赖在“丧钟克里斯”这类自媒体上的广告投放支撑，因此被调侃为养活了大半个自媒体圈。如果失去C2C业务带来的自然流量，转转的流量焦虑势必进一步加剧。

但对于转转来说，这样的选择实属无奈。单从月活用户规模看，转转已无在C2C业务上与闲鱼正面交锋的可能，不如把重心放在C2B2C业务上。虽然同样面临爱回收等对手，但至少双方还处于同一竞争水平。

另一方面，相对于C2C业务，C2B2C业务虽然更重更苦，但盈利模式更为确定。转转将业务重心转向C2B2C模式后，已开始实现盈利，这或许是转转坚定转型的重要原因。

但二手交易平台的C2B2C模式虽能盈利，也因低收高卖策略存在天然的口碑与利润难以兼得的问题。为了利润，转转可能被动或主动切入风险更高的“租机”业务。

那个业务充满了更多的“科技与狠活”。

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转转是58同城在2015年内部孵化的项目，最初只是58同城旗下的一个二手频道，后来才拆分发展成独立APP。

在转转面世初期，也曾经历一段辉煌时期。天眼查显示，从2017年至2021年，转转获得了4轮融资，融资金额合计超过10亿美元，投资方包括腾讯、小米等。

对于转转来说，这几轮融资让其获得了在二手电商牌桌上周旋的机会。一方面，资金支持使其有了与闲鱼展开烧钱大战的基础；另一方面，腾讯还将转转嵌入微信支付的“九宫格”，为其提供了与背靠阿里的闲鱼掰手腕的底气。

但从现在结果看，在与闲鱼C2C业务的正面较量中，转转终究输了。这也让黄炜意识到，转转的优势并不在于做流量。转转选择“断臂求生”，也是为了避免与闲鱼正面交锋，全面转向C2B2C业务后，面临的对手爱回收看起来更“和蔼”一些。

闪回科技的招股说明书显示，按照2024年二手手机回收交易额计算，爱回收排名第一，总交易额为62亿元，市场份额7.9%；转转总交易额为58亿，市场份额7.4%。按照2024年售出的二手手机交易额计算，转转排名第一，销售额为78亿元，市场份额8.2%；爱回收销售额为77亿元，市场份额8.1%。

也就是说，至少在核心的二手手机业务上，双方目前势均力敌。

在iPhone17系列新机发布前夕，南方都市报曾发布一份《2025年iPhone新品消费调研报告》，该报告显示，7%的受访者在1年以内换一次手机，35%的受访者选择1-2年换一次手机，27%的受访者2-3年换一次手机。综合来看，大多数受访者换机频率在1-3年。

换机背后自然滋生出二手手机交易需求。中国循环经济协会数据显示，我国每年产生4亿部废旧手机，累计存量已超20亿部，但只有约5%进入正规回收渠道。可见，我国二手手机市场还有很大想象空间，但也因信任问题等抑制导致渗透率不高。

所以爱回收、转转、闲鱼都持续在线下发力，想通过“面对面”方式为用户提供便利的同时，解决信任问题。

不论是转型C2B2C，还是大力发展线下门店，都意味着转转的这门生意将越做越“重”。爱回收创始人陈雪峰曾算过一笔账，一家简易门店一次性硬件投入为7万元，每月运营成本约为3万元。

在高成本之下，爱回收虽然在2021年前获得过包括IPO在内的9轮融资，但2022年以前一直处于连年亏损状态。

而转转为了转型，不仅大力发展线下门店，还加大质检中心等建设投入。据黄炜透露，仅2024年一整年，转转就花费超2亿元扩大质检部门规模。

对于近几年都未获得融资的转转来说，重资产经营模式让其压力倍增。

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对于转转来说，C2C业务早就是一块鸡肋，继续维护的性价比极低。

海外二手平台的盈利模式主要靠高抽佣，但这在国内行不通。闲鱼总裁季山在接受采访时提到，国外eBay、Poshmark等平台综合费率在10%-20%左右，美国The Real Real的费率更是高达30%-80%，这在国外已是行业惯例。

闲鱼在2018年时承诺不收取交易佣金，去年才宣布向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费，以及向月内成交订单超10件且累计成交金额超1万元的买家收取1%的服务费新规则。即使如此低费率，仍引起一些卖家不满。

闲鱼的C2C业务商业化道路还在摸索中，还需要依靠验货宝服务以及闲鱼奥莱等B2C业务盈利。没有流量优势的转转，想靠C2C业务赚钱更不容易。

相比于C2C业务，二手电商领域的C2B2C业务商业化方向更明朗。这两种业务盈利逻辑完全不同：前者靠收取佣金或广告费，依赖流量；后者赚取差价，考验平台背后的供应链能力和议价能力。

专注于C2B2C业务的爱回收已验证这一业务的商业可行性，早已实现盈利。爱回收的收入主要由两部分组成，其中自营产品的销售收入是其盈利核心动力。2025年第二季度财报显示，这部分收入占比已达91.4%。

但这不意味着转转彻底转型C2B2C业务后就可高枕无忧。正如上文所述，这种业务模式考验平台背后的供应链，是否能保证稳定供给，以及是否具备价格优势等，都可能直接影响盈利可能性。

爱回收背后不仅有在3C产品上有强认知的京东支持，还有密集的线下门店支撑其通过掌握一手货源控制成本。截至第二季度末，爱回收已在全国292个城市拥有2092家门店，而转转的门店数量只有爱回收的一半。

而一旦失去对供应链的成本控制，盈利也就成了难题。一个参考案例是同样专注于消费电子产品回收服务的闪回科技，已连续多年亏损。闪回科技招股说明书显示，其亏损主要因毛利和毛利率下降，截至2024年底毛利率只有4.8%。

观察闪回科技招股说明书不难发现，其与爱回收最大区别在于高度依赖上游资源合作伙伴，包括小米、三星、华为等消费电子品牌、大型移动网络运营商等，所以议价能力不强，导致包括采购成本在内的销售成本高居不下。

另外，C2B2C业务的难点还在于，一方面要把控供应链成本，另一方面因两边链接的都是C端，还要把控成本控制的“度”。各个二手交易平台的C2B2C业务低收高卖策略一直广受诟病。

转转在2023年曾因没把握好这个“度”，陷入阴阳检测报告争议。当时有博主从转转线下门店花费3112元购买一部手机，紧接着拿到转转另一家线下门店回收时价格只有1990元。

类似情况在其他平台也存在，比如在回收阶段以“加价”吸引个人卖家，在质检阶段吹毛求疵压低价格，再在二次销售阶段以高成色产品贩卖，尽量赚取差价。

这种低收高卖策略引发不少投诉。所以有些平台采取回收与销售在经营主体上分离，但主体之间的股权有着千丝万缕的关系，以规避投诉。

C2B2C模式的“卖得高”与“买得实惠”本身存在对立矛盾，利润与口碑很难兼得，甚至规模与利润也存在上限。

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转转虽然对外宣称早在2022年就已实现盈利，但并不代表现在没有盈利压力。除了在3C业务上发力，转转这几年也在持续探索其他领域二手业务。

从转转首页推荐来看，业务已延伸到首饰配饰、潮鞋潮服、潮玩、大牌包袋、图书，甚至是新能源车等领域。

值得一提的是，转转的金融业务种类丰富。在用户“我的钱包”的金融资产里，不仅有发条分期、发条借钱等授信额度，还有乐租的授信额度。

乐租是转转的租机业务，前身是趣租机。用户选择这项业务后，有三种租赁方案：到期续租、到期归还和到期买断。第三种方案本质还是消费分期，趣租机曾因此陷入“高利贷”和暴力催收争议。

与趣租机相比，乐租其实是“换汤不换药”。

以乐租上512G白色款iPhone17为例，选择12个月租期的租金为523元/月，到期买断尾款为4991元，用户想拿到这部手机共需支付11267元。即使算上乐租七周年活动中首期补贴的160元优惠，用户到手价也达11107元。

而在京东上，同样配置的iPhone17价格只要7999元。也就是说，用户需要通过乐租“分期”获得这部手机，就需多支付3268元“利息”，折合年化利率高达40.85%。按优惠后价格计算，年化利率也达38.85%。

这样的年化利率显然已高于新规36%的红线。

对于逾期缴纳租金的用户，转转不仅会按“逾期月租金逾期天数0.1%”收取违约金，还会向逾期用户催收。从投诉网站的乐租相关投诉内容看，催收对象包括逾期用户本人、紧急联系人及亲朋好友。

转转客服表示，如果想买断，建议直接考虑购买或分期购买，租赁后再买断确实不如直接购买划算。

那为何还有用户选择通过租赁再买断这种高成本方式获得手机呢？

在租机用户群体中，有相当一部分把“租机”当“网贷”使用。这部分人通过租机平台获得手机等产品后，直接通过二手平台或其他途径回收变现。他们愿支付更高“利息”，是因为本身存在信用不佳等问题，无法通过正规途径获得贷款。

作者曾接触一位借款人，其在网贷大面积逾期后，接触当地逾期协商的中介公司，该公司就向其推荐一些租机平台“拆东墙补西墙”。

该借款人表示，租机套现主要针对大数据花了、贷款没法下的客户，“每个租机平台审核力度不一样，有的平台很简单，身份证信息发过去就能搞定；有的还需要社保证明，还会查征信。”

转转客服表示目前转转租赁机器属于金融业务，所以需要查询用户征信报告，租机基本条件是年龄18周岁到40周岁，满足后按系统自动综合评估确定最终授信额度。

通过审核，转转的金融业务或许能将一些征信不佳用户排除在外，但不可否认，高利率天然会吸引一些还款意愿和还款能力不佳的用户，这既存在监管风险，也存在不良风险。

转型C2B2C这种重资产模式后，转转资金压力更大，金融业务或许成为其回血的“血包”。

但这种模式，更像是有副作用的“九龙科技”，难以体面地运转。