大模型公司试水电商带货以应对成本压力

近期，用户发现字节跳动的AI助手豆包在对话回复中开始嵌入抖音商城的商品链接，尤其在消费话题中频繁出现。不止豆包，腾讯元宝、文小言、Kimi等C端智能助手工具也悄然接入购物链接。国外的ChatGPT则与沃尔玛合作，允许用户在聊天界面直接下单支付。

从回答问题到推荐商品，这标志AI工具正进入新商业化阶段，它们不仅是信息提供者，更成为新交易入口。

但“带货”只是表象。背后，反映整个大模型行业在高成本和激烈竞争下的集体焦虑。

大模型主要分为开源与闭源两类。开源模型注重技术共享与生态构建，变现依赖配套服务、企业合作及社区支持；闭源模型变现方式更多元，涵盖商业服务、订阅付费、定制化解决方案等。我们将聚焦闭源大模型的变现模式。

综合行业观点，目前成熟变现模式包括API调用、会员订阅、企业定制化解决方案。但面对高昂成本，这些“老三样”不足以支撑算力开销，大模型公司不得不探索新变现路径。

眼下的带货尝试，会是一个好选择吗？

1 变现新探索：广告受限，电商或成优选

豆包们的新动作，引发外界关注大模型公司的盈利新方式。除了原有路径，它们正尝试两种更贴近用户的方式：广告与电商。

其中广告是互联网经典商业模式，但在AI聊天机器人这一新交互场景，各家大模型公司普遍保持谨慎或低调试水。因为在AI回答中加入广告会降低用户信任。要收入还是要用户，困扰着厂商。

相比之下，电商目前被从业者视为优于广告的变现新模式。

尽管两者都基于AI搜索的两大优势：用户流量（高活跃度）和用户行为数据（需求理解精准），但广告模式通过GEO技术为品牌提供曝光，追求展示次数和点击量。电商更注重“成交”，通过嵌入购物链接引导用户购买。

广告会被动干扰用户，电商链接通常由用户主动点击，因此更易于接受。

目前，国内多数头部ToC智能助手工具已接入电商链接。

测试发现，在豆包、腾讯元宝、文小言、通义、Kimi、纳米AI上输入“敏感肌适合用什么样的面膜”，除通义外，其他回复均出现不同形式电商链接。

豆包插入文字链接跳转抖音商城；腾讯元宝、Kimi以图片形式展现，点击跳转第三方平台；纳米AI和文小言则在参考网页出现购物链接。涉及平台包括淘宝、京东、得物、什么值得买等。

豆包（左）、Kimi（中）、元宝（右）的回复中都出现商品了链接

跃盟科技创始人王冉指出，搜索过程中，大模型需借助电商平台商品数据支撑，“因此，有电商业务的大模型公司会优先联动自家产品，如豆包接入抖音商城；无电商业务公司则选择合作，但合作落地难度更大。”

而且合作电商平台越多越好，“信息越丰富，模型交付结果越客观，更易满足用户预期。”

王冉表示，插入商品链接属于大模型应用层变现的L1级别，依靠关键词索引和内容匹配技术即可实现。

但因此技术门槛不高，难与主流电商平台搜索推荐体验拉开差距，更难媲美广告收入。

一位从业者表示，大模型公司与电商平台合作方式多样，有的可能佣金分成，有的资源置换，如大模型利用数据训练推荐能力，电商平台通过用户行为数据优化运营，但目前“电商变现”还处初步尝试期。

国外探索更进一步。

OpenAI今年4月底宣布ChatGPT内置购物功能，形式类似国内，需跳转外部链接购买。9月底推出“即时结账”功能，用户可在ChatGPT界面内直接下单Etsy和Shopify商品，无需跳转。OpenAI表示会对交易收取费用，具体标准未透露，信息包含在保密合同中。

从业者认为，这意味OpenAI正试图打通“搜索-推荐-决策-支付”全链路，ChatGPT商业价值再升级。如果成功，ChatGPT将成为流量巨大的新“购物入口”，降低用户和商家对传统电商平台依赖。

王冉表示，支付功能技术难度更高更复杂，属于应用层变现的L3或更高级别，大模型公司还需长路实现。

虽然构想不错，但实施难度不小。目前最大限制或许来自电商平台端。

王冉强调，电商平台不愿将商品数据开放给外部AI产品，担心损害自身流量入口和用户粘性。平台希望流量沉淀在内部，而非将交易心智放在AI产品中。

即便是进展较快的ChatGPT，目前站内查看链接支持的电商平台仅Etsy和Shopify，较为小众。虽然沃尔玛宣布与ChatGPT合作，但商品品类还较少。

测试也发现，ChatGPT内大部分商品还需跳转第三方平台购买。

而且，电商变现面临用户信任问题。

虽然OpenAI强调商品推荐排名完全基于查询相关性和上下文，不存在付费排名，但部分用户担忧AI推荐结果可能受商家操控。

从广告到电商，大模型公司在尝试更多变现可能，但依旧充满不确定性。

2 传统方式“三支柱”：API、会员、定制，仍是基本盘

新方式收入体量有限，真正撑起大模型商业化基本盘的，依旧是原有“三条老路”——API调用、会员订阅、企业定制化解决方案。

先看“API调用”，即将大模型能力做成“工具接口”，卖给其他企业，用于自建AI客服、智能办公软件等。

“目前API是大模型公司最主要变现方式之一。”一位资深从业者认为。

代表公司包括国外OpenAI、Anthropic和Google，以及国内字节、阿里、百度。

API能赚多少钱？

AI软件工程师覃相介绍，估算API收入涉及三大因素：调用量（Tokens数）、定价（每百万Tokens费用）和实际折扣。粗略计算，OpenAI和Anthropic属行业内靠API赚钱第一梯队，其中OpenAI依赖领先模型能力和全球开发者生态，而Anthropic的API收入主要由编程贡献。

国内DeepSeek曾披露，若按定价较高的DeepSeek-R1估算，其一天总收入为56万美元，成本利润率为545%。Moonpig AI负责人分析国外Anthropic和OpenAI的API收入，今年前6个月，Anthropic的API收入达31亿美元，OpenAI为29亿美元。

AI行业资深从业者云中江树综合公开数据，认为国内外头部大模型公司都能靠API盈利。

具体到国内，向量方程创始人沈仁奎表示，受国内市场竞争多元化和统计口径差异影响，国内在API调用上出现“调用量”与“总营收”两个维度领先者，火山引擎（字节跳动）在调用量上领先，阿里云在总营收上居首。

再看“会员订阅”，即个人用户花钱买会员，解锁更多大模型功能。

这一变现模式领先者还是OpenAI，ChatGPT最低Plus会员费为每月20美元。

英国《金融时报》曾披露，OpenAI的“年化经常性收入”为130亿美元，其中约70%来自ChatGPT用户订阅费。按此比例计算，会员费达90多亿美元。

但这一模式与用户消费习惯密切相关，国内部分大模型公司推出C端会员服务，收费在30元/月左右，但付费意愿低。Kimi去年推出“打赏”模式算新尝试，用户通过打赏获取高峰时段优先使用权限，但也非强制订阅。

覃相表示，目前国内没有特别突出C端付费产品。用户付费习惯差异和激烈“百模大战”，让国内厂商将基础服务免费作为获客战略，且为吸引用户，需不断投入大量资金进行市场推广，导致获客与留存成本不低。

因此，目前主要靠会员订阅赚钱的仅有OpenAI和Perplexity，且Perplexity用户规模较小。即便OpenAI会员总营收不错，其付费会员占比也仅为5%，显示订阅模式天花板。

最后是“企业解决方案与定制化”和生态系统分成。

企业解决方案与定制化指根据企业具体需求，专门开发AI方案，如给工厂做智能质检系统。这一模式优势在于利润率高，企业也愿意为定制付费。覃相能明显感到，与前两年相比，客户接受度高了很多。但他也表示，目前这种方式变现规模还是小于API调用、用户订阅，而且能凭此赚钱的主要是头部公司。

生态系统分成是建立类似App Store的插件或智能体商店，开发者通过提供增值服务获利、平台抽成，但行业整体仍处早期。

总之，上述三种较为稳定变现模式中，API调用和会员订阅占大头。

3 成本太高，不得不为

即便大模型公司从未停止商业化探索，但面对高昂训练和推理成本，还是远远不够。

头部玩家也扛不住亏损。根据OpenAI向股东提交的财务报告，其在2025年上半年营收约43亿美元，比去年全年营收高出约16%，但亏损达135亿美元，主要支出花在AI研发以及运行ChatGPT上。

综合从业者说法，这种高成本是全行业宿命。

一方面是训练成本“坐火箭”似的往上涨。

沈仁奎表示，前沿模型训练成本已从2020年数百万美元激增至2025年3亿美元以上，增长约66倍，且仍在向更高量级攀升。背后是硬件垄断、能源消耗和高质量数据稀缺等多重因素叠加。

另一方面是用户使用时的“推理成本”也在上涨。

“推理”即用户使用大模型处理任务时，模型实时计算生成答案的过程。随着AI工具被用于多步骤任务、分析长文本等更多复杂需求，用户要的“推理”次数和难度都在涨，成本也越来越高。

一次推理任务究竟多烧钱？覃相将完成不同复杂度任务所需成本对比：

处理简单问答，如写一篇短文，一次不到0.6美元，但用Agent做复杂分析，成本直接达到上百美元，差距能有上百倍。也正因如此，覃相觉得，大模型训练和推理是一场“烧钱竞赛”，单靠API接口和会员费收入，根本填不满这么高成本，必须找新赚钱路子。

与此同时，行业竞争还在不断加剧。

沈仁奎表示，如今头部大模型性能差距越来越小，产品变得越来越“像”，再加上国内开源模型发展很快，为抢市场份额，各公司不得不打起“价格战”，API接口定价一降再降，以前调用一次可能要几毛钱，现在能降到几分钱。结果就是，利润空间被挤压得越来越小，赚钱的老路越走越窄。

于是，大模型公司卡在“想赚钱得先砸钱”的循环里：要提升模型，就得投钱训练；要留住用户，就得扛住算力成本；要抢占市场，就要应对价格战压力。哪怕是OpenAI这样的头部企业，也得不停探索新变现方向。

对于国内厂商来说，“豆包们”在电商领域试水，也是这种压力下的必然选择。电商或许不是唯一答案，但可能是当下最容易落地的一条路。在高昂算力和激烈竞争中，哪怕再低的转化率，也意味着新的希望。