擎朗智能：机器人商业化背后的“劳动力”逻辑

文｜邱晓芬

编辑｜苏建勋

在7、8月的展会季，如果你曾探访过擎朗智能的展位，便会见证到酒吧、餐吧、剧院等模拟场景中的双足服务机器人XMAN-F1，它化身服务员，协助观众制作冰镇饮料、调酒等。

让机器人真正投入工作——这一展示理念，源自擎朗智能CEO李通的商业哲学。在与《智能涌现》的交流中，李通反复提及“商业化”这一关键词。

作为在商用机器人领域沉浮了15年的公司，李通认为，这也是他们在上一轮商用机器人激烈竞争中得以生存、“穿越周期”的关键。

然而，要让机器人实现商业化，并非易事。李通表示，机器人要真正落地，不能只是闭门造车，“想象”客户需求，而是要勇敢地走向现场，观察客户的真实痛点，从而找到机器人能力与客户价值的交汇点。

“一个是甲方的期待，一个是你的想象，中间的误差需要解决。”

李通举例称，当年他们的机器人进入某连锁火锅店时，研发、产品经理、项目经理全员到现场。甚至当机器人出现问题时，他们还要帮忙传菜。

为了提高机器人服务的精细化程度，他们需要深入了解客户的每一个细节，包括业务流程、工作岗位职责、新员工培训等内容。

李通表示，以该火锅店为例，一个店里总共有20多个工种，其中传菜员有兼职和专职之分，每个人每送一个托盘都需要用手环刷卡计件，配送一个托盘是五毛钱。

但如何判断机器人商业化是否成功？李通提出了“岗位化”的观点。他认为，当机器人能真正替代一个岗位的工作，成为比人类更高效的劳动力时，才有了大规模落地的可能性。否则，所谓的“机器人干活”只是炫技和噱头。

他计算道，擎朗的机器人基本能替代一个人类员工的岗位，且成本仅为人类的1/2-1/3。“机器人公司本质就是劳动力公司，商业化关键在于，机器人能否成为劳动力。”

目前，擎朗已售出超过10万台商用机器人。IDC 2024年的报告显示，他们在商用服务机器人出货量上全球第一，市场份额占23%。

你在汉堡王、希尔顿酒店看到的往来配送机器人便是出自擎朗之手。此外，他们的产品矩阵还包括清洁机器人，并已出口到欧美日韩等全球六十多个国家和地区。

当他们的专用机器人出货逐渐稳定后，从2023年起，擎朗也开始研发机器人“大脑”，产品理念从专用机器人转向通用人形机器人。

李通描绘了这样一条发展路径：只有当机器人在各个“碎片市场”有了大规模的商业化落地，积累了足够多的数据后，通过持续的迭代和优化，才有可能实现智能的涌现，进化出更聪明、更具泛化能力的机器人大脑。

在WRC期间，我们与李通交流了他们商业化的秘诀、如何让机器人从专用走向通用以及他们机器人出海的心得或许能为新一波的机器人创业提供一定的参考价值。

机器人公司本质是“劳动力”公司

《智能涌现》：这波具身智能机器人的热潮起来后你们的心态如何？相比于很多新出现的公司你们的竞争力是什么？

李通：现在具身智能出现后我们需要开放的接受这一波浪潮。其实这一波浪潮只出现了两三年大家都是平等在一条起跑线上。我们对行业的认知和对产品的认真这种优势让新产品可以快速落地而有的公司还在炫技的过程中。另一方面我们也了解如何去进行全球化了解各个地方的文化进而去设计不同的产品形态和产品。

先落地再进化

《智能涌现》：你们的商业化很深入客户场景能否举个例子？

李通：以某连锁火锅店为例他们有 20 个工种负责配送有两种兼职和专职他们每配送一次送一个托盘是五毛钱。配送员手上有一个手环手环后面有一个打卡器拿过来一个托盘就刷一下是计件制度的。

从专用到通用

《智能涌现》：你们的展示从去年更多还是酒店服务机器人的产品形态为什么今年基本上都是人形了？这个转折在内部是怎么发生的？

李通：我们决定先在简单的垂类落地我们叫细分化的市场。然后一边落地一边产生数据。我们认为机器人最大的卡点是数据。垂类场景里的数据都是纵向的是共享的通过不断迭代最后才能实现一个相对全能的过程这就是我们思考的商业化逻辑。

未来出海是机器人的必选项

《智能涌现》：你们的出海成绩很不错据IDC此前的报告你们是商用服务机器人市占排名的第一名。您怎么看机器人出海这个趋势？

李通：未来所有机器人出海是必选项因为机器人本身就是劳动力。海外劳动力很贵我们海外的机器人价格是国内的好几倍。我们主要市场是在欧美日韩这些劳动力缺乏人力高昂的地方。