无人车：从载人到载物的商业竞赛

2022年5月10日，武汉迎来了萝卜快跑的正式运营，无人驾驶技术迅速进入大众视野，成为全民热议的焦点。

人们开始设想，未来的街道上，或许司机将越来越稀缺，取而代之的是无人驾驶的车辆。

回顾过去一两年，无人车确实在逐渐增多，但它们的角色主要是货物运输，而非载人。

据中国汽车工程学会的数据，2025年城市末端无人配送的产值将达到128亿元，到2030年将猛增至977亿元。

与此同时，资本也在不断涌入这一领域。

2025年，新石器、九识智能、白犀牛等头部企业纷纷完成大额融资。

同样是无人车，一个用于载人，一个用于送货，它们的市场发展路径有何不同？

从载人到载物的转变

无人配送，简而言之，就是实现货物全程无人运送的智能化物流体系。

数据显示，截至2025年9月，中国3600个区县中，超过1900个已允许无人车上路，占比超过一半。

因此，如果你留心观察，会发现无人小车在大多的区县城市已经非常常见。

谈到无人配送的商业模式，我们需要解答三个关键问题：谁是我们的客户？我们解决什么需求？以及如何盈利？

首先，谁是我们的客户？

目前无人配送的应用场景非常广泛，主要适用于快递物流、即时物流、生鲜冷链、社区零售等。

因此，主要的客户包括大型物流平台和快递公司，它们需要在城市内部实现低成本、短距离的末端配送；此外，超市、社区团购、商超等也需要提供从门店到小区/楼宇的即时配送服务。

另外，园区、医院、写字楼等垂直场景也需要在封闭或半封闭环境内完成货物搬运，可能会使用到无人配送。

其次，客户为什么愿意选择无人配送？

最直接的原因是降本增效。无人车省去了司机的工资，单车运营成本低于传统三轮车或面包车。

同时，无人车可以24小时不间断作业，提升配送时效。

数据显示，顺丰无人车在深圳核心区域的应用已形成规模效应，80台无人车相当于替代了35名人力及35台传统接驳车辆。平峰期日均处理快件7.2万票，高峰期跃升至8万票，日常配送效率提升20%以上。

最后，企业如何盈利？

最直接的方式是卖车，即一次性硬件收入。不过与载人相比，无人配送车的价格并不高，目前市面上常见裸车价格已降至2万元左右，部分车型甚至低于1万元。当然，客户也可以选择租赁，按月或按年收取租金。

此外，有的企业还通过提供软件收入（如FSD全自动驾驶系统）以及其他增值服务（如线路勘察、远程监控等）来实现盈利。

市场竞争：谁主沉浮

从市场竞争来看，据东吴证券的数据，目前中国的无人物流车市场以九识和新石器为龙头，到2025年两家企业的市场份额约为80%。

但仔细观察会发现，两家企业在商业模式上其实走了不同的道路。

新石器采用“大客户、高壁垒”模式，与顺丰、京东、中国邮政等行业巨头深度合作；而九识则通过“低门槛、广覆盖”策略突围市场。

这背后的原因与它们入局的顺序有关。

新石器成立于2018年，是行业早期的玩家之一，在标准、路权、客户资源上积累了大量优势。

而九识则成立于2021年，核心成员多来自百度Apollo团队。

载物上阵：无人车的未来之路

虽然无人配送赛道已经展现出巨大的潜力，但真正的挑战远比表面复杂得多。

“造车容易但卖车难”、“硬件容易但软件难”、“上路容易但运维难”，这是行业内常说的“三难”。

“三难”背后是对技术、商业模式的深度考验。