中国SaaS企业：从“TO VC”到“TO Customer”的转型之路

对于中国SaaS企业而言，其唯一的出路是完成从“TO VC”模式向“TO Customer”模式的彻底转变。换言之，只有真正关注价值交付、价值确认和客户成功，才能在全球化产业变革中找到自己的位置，实现企业的可持续发展。

2025年，中国SaaS行业正在经历一场双面戏剧的演变。

一方面，是“AI+SaaS”和“全球化”的聚光灯下，概念喧嚣，声浪震天；另一方面，不少企业则走在了“并购”和“利润至上”的造血之路上。从业者们一方面被AI FOMO（错失恐惧症）裹挟前进，另一方面又在社交媒体上围观着“项目烂尾”、“越融资越亏损”、“利润何在”等灵魂拷问。

这片曾被资本热钱浇灌的土地，如今正迎来水温的骤降。数据显示，在过去的几年里，超过80%的SaaS企业进行了大规模的人员优化，涉及的不只是销售团队，还包括产品研发团队。

喧嚣过后，泡沫褪去，一个根本性问题被摆上了所有SaaS企业的台面：过去十年的融资增长路径，究竟是通往罗马的大道，还是一条劣币的产业窄路？这场深刻的价值修正，还将持续多久？

烧钱换增长：“TO VC”模式的落幕

将时钟拨回2015年前后。

随着云计算的兴起，SaaS成为资本追捧的热点，软银、高瓴、经纬等顶级VC纷纷下场，一场豪赌就此拉开序幕。无数SaaS创业者被推上牌桌，手中唯一的筹码就是“增长”，更准确地说，是“新签客户数量”。

这个“融资换增长”的路径在C端消费互联网战场上屡试不爽。然而，当它被复制到决策链条长、服务周期重、客户需求复杂的TO B领域时，迅速异化为一场特殊的“TO VC”模式。为了给投资人一个持续向上的增长曲线，不少SaaS厂商陷入了疯狂的内卷：

价格厮杀：

为了抢单，不惜“零元进场”、“亏本做项目”，将具有强“知识属性”的软件商品定价为白菜价。

规模幻觉：

销售的唯一KPI就是签下新客户，至于客户是否适用、能否成功上线、未来能否续费等客户成功指标，被抛诸脑后。

交付黑洞：

低价导致服务资源严重不足，大量项目陷入“签单即烂尾”的窘境，透支市场的信任。

这种模式的本质是一种饮鸩止渴。低价不仅侵蚀了企业所剩无几的利润，还破坏了渠道商生态，增加了项目“烂尾”的概率。对SaaS企业和终端客户而言，都是有害无利。”一位SaaS企业相关负责人一针见血地指出。

当2020年资本市场寒冬降临，外部输血戛然而止时，这个巨大的泡沫被无情戳破。在2020年至2024年的4年间，行业出现了全面“后撤”，裁员的阴霾笼罩几乎所有SaaS公司，一些曾经的明星企业甚至直接出局。

这场回撤和修正传递的核心信号是：不以客户成功为基石、不以健康利润为目标的商业模式，终将是海市蜃楼。不论是SaaS还是云计算都是如此。

回归商业本质：产品、生态、利润的“新三驾马车”

然而，在伪模式之外，2025年的一些新信号也在悄然出现。这些企业不再遵循“融资换增长”的固有路径，而是开始构建新的三驾马车：产品、生态、利润。

例如：

2025年年中，微盟集团

实现了上市后的首次盈利，股价应声大涨。背后是“AI+SaaS”产品布局带来的客户粘性与单价提升。与之对应的是清晰的“技术投入 - 产品价值 - 商业回报”正向循环正在形成。

今年年初，销售易

与腾讯宣布战略联手，被市场解读为一次强强联合的价值探索。由腾讯高管兼任董事长意味着销售易得以摆脱资金困扰，将重心放在产品打磨与生态协同上。新任总裁邓永富明确表示拒绝参与行业的“低价竞争”，坚信合理价格是对自身产品与服务价值的最好体现。

北森

通过收购酷学院补强了AI时代的Learning体系，持续深化其一体化HR产品的护城河。帆软则继续坚守“单品冠军”逻辑要求每一款产品都必须经过严格的PMF验证并实现独立盈利。

这些被行业广泛关注的企业的共同点是它们都在通过打磨真正能为客户创造价值的产品、构建能够协同共赢的生态最终实现健康的利润增长从而获得可持续发展的动力。

可以说这套“产品-生态-利润”的新三驾马车正在成为市场评判一家SaaS企业是否“良性”的新标尺。

AI与全球化浪潮下中国SaaS的机会与窗口

放眼全球紧迫感已经油然而生。

大洋彼岸Salesforce、ServiceNow等巨头早已将引擎切换至“AI+SaaS”模式并收获了实实在在的增长。Zoom等新锐也在AI Agent等领域不断突破边界。相比之下中国SaaS行业泛起的水花与之相比仍力度不够。

尽管如今不少国内厂商也在积极布局AI与全球化但过去十年“烧钱后遗症”的拖累是显而易见的。这种拖累体现在两个层面：

厂商侧：长期亏损导致企业对需要重投入的新技术新产品研发心有余而力不足节奏普遍偏慢。

客户侧：长期被低价策略“喂养”的市场对体现了更高技术价值的新定价体系接受度有限价值共识亟待重建。

其中的本质逻辑在于在投身AI和全球化的星辰大海之前中国SaaS行业必须先完成一场深刻的“内部革命”——肃清低价竞争的行业乱象建立起基于价值的健康供需链条企业建立起强劲的自我造血能力。

实际上在这波AI和全球化技术的大潮里我们并非毫无根基。在底层技术上以腾讯、阿里、华为为代表的中国科技巨头其基础大模型能力并不落后甚至在某些领域有所超越；此外中国企业在全球数据中心和节点建设也正如火如荼开展。

可以说这些强大的AI基础设施和全球布局正时刻准备着为那些已经走上良性发展轨道的SaaS企业赋能。

蛋糕不会永远留在那里机会只会留给有准备的人。对于中国SaaS企业而言唯一的出路是完成从“TO VC”到“TO Customer”的彻底转变。只有真正聚焦于价值交付、价值确认和客户成功才能在全球化产业变革中找到自己的位置实现企业的可持续发展。