医疗设备集采风暴：经销商转型，中外厂家价格战升级

不同省份间，厂商们为了市场份额展开了激烈的价格竞争，一些跨国企业正逐渐失去其市场份额。在当前的集中采购浪潮中，那些曾经价值数百万元甚至上千万元的大型设备不断刷新着最低价格记录。

随着医疗反腐风暴的逐渐平息，医疗设备经销商并未松一口气，因为他们正面临着一个更为严峻的挑战——集中采购。

11月，多位医疗设备经销商找到了张震，希望能探讨一下转型的可能性。早在几年前，当安徽和福建率先实施医疗设备省级集中采购时，张震就决定逐步放弃医疗设备经销业务，现已转型至投资行业。

医疗设备的集中采购最初于2020年在安徽和福建试点实施，但随后的几年里跟进的省份并不多。然而，近一年来的情况却发生了显著变化——全国大多数省份都已开展了医疗设备的集中采购。

不同省份间，厂商们为了市场份额展开了激烈的价格竞争，一些跨国企业正逐渐失去其市场份额。在当前的集中采购浪潮中，那些曾经价值数百万元甚至上千万元的大型设备不断刷新着最低价格记录。

数字X线（DR）的价格已经从超过百万元降至20万元，CT的价格已跌至60万元的历史新低，原价20万元的超声设备跌至4.2万元，1.5T磁共振（MR）从400万元降至200万元，PET/CT从数千万降至1000万元以下……

与药品和耗材直接用于患者治疗不同，医疗设备大多是医生诊断的辅助工具。患者对医疗设备的价格感知较弱，但其价格直接影响到的是医疗机构的采购成本，进而间接影响到患者的检查费用等。

在2023年爆发的医疗反腐风暴中，医疗设备采购中的腐败问题受到了高度关注。多位受访者认为，这是近一年来多省密集开展医疗设备集中采购的重要背景。未来，医疗设备集中采购的范围将持续扩大。

经销商决定转行

薛光从事医疗设备销售、代理工作已有10多年。他所在的省份已发布消息，将于2026年启动集中采购。他的转型方向有两个：一是代理短期内不会进行集中采购的医疗设备；二是转向上游制造行业。近期，他正在外地考察工厂。

“集中采购后，很多项目都直接由厂家投标，我们代理商的价值就变得很小了……原来1000万的项目可能能挣两三百万，现在（集中采购）可能就挣一二十万。”薛光说，利润下滑后很多经销商已经开始裁员。

随着集中采购的推进，医疗设备经销商的数量将大幅减少。与医药经销商相比，医疗设备经销商需要更大的能量。张震介绍，在集中采购前，器械采购的决策权往往“一事一议”，大部分设备采购决策权在医院院长手中。但当订单金额足够大时，官员也会参与进来，有时甚至能到地方一把手。

尽管如此，集中采购后设备经销商的生存空间也会大大缩小。“医疗设备经销商跟其他流通行业一样，赚的都是差价。集中采购后，各家医院上报采购计划，同样的品牌全部打包，基本上是各个厂家直接来投，价格会很低且透明，中间商一分钱也拿不到。”张震说，很多设备经销商会面临失业。

薛光介绍，集中采购后有时经销商也可以代替厂家去投标。部分项目中，经销商在竞标时有动用关系的空间，厂家会愿意让利给经销商。但这种情况是少数。

张震预计大范围集中采购后仅有10%的设备经销商能留在行业内主要从事利润微薄的设备安装、测试等售后服务。“厂家利润率不高如果要到每个客户（医院）那里去做服务覆盖不了成本。未来那些比较大的经销商会转型承接第三方外包服务厂家把整个省包给他们吃的是服务的钱”。

中外厂家价格战

GE医疗的一位员工告诉经济观察报今年以来他们并没有明显感觉到市场好转主要原因是集中采购竞争激烈。

飞利浦总裁Roy Jakobs在2025年三季度财报会上也表示面临激烈竞争他进一步提到这种竞争程度的具体表现：企业在集中采购流程中受到的指导和约束要多得多不仅仅是临床偏好而是混合了更多的因素出现了更多的争议或异议当某厂家赢得一个标有人会提出重新审查飞利浦正在努力克服这一问题。

今年辽宁、河北、黑龙江、海南等多地的医疗设备集中采购项目在公布招标结果后都出现因企业投诉而废标的情况。

例如GE医疗、东软曾中标辽宁省CT设备集中采购项目后因被投诉该项目废标后重新招标；联影医疗（688271.SH）曾中标浙江省卫健委CT设备集中采购项目后因浙江民发机电科技公司投诉该项目部分标项被废标。

11月5日西门子医疗首席财务官Jochen Schmitz也公开表示中国集中采购的影响持续了2025年一整年2025年下半年这种影响更明显并会贯穿至2026年。

同日西门子医疗总裁Bernhard Montag特别提到中国越来越多的地方在尝试以省级集中招标的方式进行医疗设备采购他注意到有些省份的招标被一些完全没有名气的公司中标了而这完全是基于价格他对此表示疑虑：他们是否能交付？服务如何？

Bernhard Montag说西门子医疗在激烈的竞争中捍卫了市场份额但规模较小的跨国公司例如飞利浦、佳能正在失利GE医疗似乎也在被削弱而中国本土公司正从竞争中获得份额。

中国本土公司在集中采购中表现积极。以万东医疗（600055.SH）为例在2025年前三季度参与的集中采购中其CT中标率47%MR中标率56%DR中标率50%。

迈瑞医疗（300760.SZ）、联影医疗、东软、开立医疗（300633.SZ）、蓝影等多家公司也频频斩获大单。2025年6月在宁夏卫健委一项约1.4亿元预算的超声集中采购项目中迈瑞医疗和开立医疗中标中标总价为1612万元仅相当于预算价的12%。

不过厂家通过集中采购抢占市场份额的同时利润明显受到了影响。万东医疗2025年前三季度实现营收11.9亿元同比增长8.7%但毛利率因受集中采购影响同比下滑了5个百分点。

联影医疗似乎是个例外其2025年前三季度的营收和利润均实现了正增长扣非归母净利润同比增长了126.9%。一位了解集中采购业务的联影医疗内部人士解释说利润的正增长主要得益于公司推出的创新产品但集采的业绩压力仍然较大。

集中采购会继续扩面

医疗设备的省级集中采购最早是安徽省医保局于2020年在全国率先开展的。安徽省医保局曾介绍其集中采购的背景是大型医用设备资金投入量大运行成本高对医疗卫生费用增长影响大。

截至目前全国大部分省份已以省为单位开展医疗设备集中采购部分省份的集中采购设备类别也在扩大。

2025年3月安徽明确计划当年采购的乙类大型医用设备均应参加省级集中采购。同期广西也要求凡是政府、国有企业举办的医疗卫生机构使用财政性资金购置乙类大型医用设备以及单台1000万元以上的医用设备均由省级单位统一实施带量采购。自9月以来广西已实施了6大类大型医用设备集中采购包括飞秒激光手术系统、3.0T磁共振、PET/CT等。

从设备类型看各地目前纳入集中采购较多的是DR、超声、CT、MR。DR、超声和CT的共同特点是国内生产厂家众多市场竞争充分在集中采购前业内就已打起了价格战目前这三类设备在集中采购中降价幅度极大最大降幅超过70%。

MR的生产厂家相对较少过去很长一段时间国内市场由西门子、GE、飞利浦三家主导最近十年以联影医疗为代表的国产企业才开始抢占市场。但在今年的MR集中采购中并未因参与厂家少而降价温和在1.5T和3.0T型号上都出现了价格“腰斩”的情况。

张震分析随着医保控费医院的收入在下降现在很多医院已处于亏损状态。医疗设备作为医院的一大支出项集中采购是政府减轻医院财务压力的一种方式。

“医疗设备的集中采购相比药品、耗材晚了一些但它推起来是最简单的一个行政命令谁也顶不住。”张震说耗材有几十万种在集中采购时要从中选出多少种招标是一个很复杂的工程相比来说设备的种类就少得多在集中采购时只需要设定一定的技术参数即可。

在薛光看来未来3年至5年绝大部分省份都会持续开展医疗设备集中采购。然而短期内以国家为单位进行医疗设备集中采购的可能性不大因为不同地区使用的医疗设备有明显差距例如部分东部县级医院已经普及的设备西部三级医院才刚开始使用一刀切地进行全国集中采购并不容易相对而言以省为集中采购单位会更加灵活。