钱大妈生鲜帝国：规模扩张下的“苦哈哈”挑战

在人们的普遍认知中，生鲜零售业被视作一门“苦哈哈”的生意，行业品牌较弱、毛利低下、损耗率高，且门槛较低。

然而，资本市场近期迎来了一位这个领域的头部玩家——钱大妈国际控股有限公司。

1月12日，钱大妈在港交所正式披露了招股书。

对于华南居民而言，“钱大妈”早已是一个耳熟能详的名字。

凭借一句“不卖隔夜肉”，它从广东的一家街边小店在十年间扩张至3000家门店；2024年，其商品交易总额（GMV）达到了148亿元，连续五年稳居中国社区生鲜连锁榜首。

那么，当卖菜达到如此规模，能否改写生鲜这门“苦哈哈”的生意经呢？

赚取的依然是辛苦钱

钱大妈的故事始于2012年的广东东莞农贸市场，创始人冯冀生、冯卫华姐弟以猪肉零售起家。

从商业模式上看，与大多数能扩展到数千家门店的奶茶店相似，钱大妈也依赖于加盟模式。

招股书显示，截至2025年9月30日，钱大妈在全国拥有2938家门店，其中2898家为加盟店，直营店仅40家，加盟占比高达98.6%。

加盟模式的优势显而易见。

最显著的是可以实现轻资产快速扩张，总部几乎不用承担门店的租金、人工、水电等重资产成本。

来源：招股书

企业赚钱的逻辑与茶饮品牌原材料加价类似，钱大妈是把菜卖给了加盟商，核心是供应链。

据招股书，目前钱大妈依托16个综合仓，仓储总面积超22万平方米，平均每日调运超过800辆冷链运输车辆。

加盟商越多，钱大妈的供应链“飞轮”转得越快，目前这部分收入占企业总收入超95%。

此外，与茶饮品牌类似，钱大妈也向加盟商收取特许经营费用，包括一次性加盟费、管理服务费等。

来源：招股书

从盈利情况来看，招股书显示，2023年至2025年前三季度，企业实现经调整净利润分别为1.16亿元、1.93亿元、2.15亿元。

虽然乍一看还能赚钱，但细看财务结构，问题也浮现出来。

招股书显示，2025年前三季度，钱大妈营收为83.59亿元，但产品销售毛利率仅为9%，虽然比2024年相比稍有提升，但仍远低于传统商超15%-25%的平均水平。

因此，钱大妈依然没有摆脱生鲜低毛利率的困境。

更值得注意的是，其毛利率提升很大一部分来自非生鲜品类（如预制菜、熟食、包装食品）占比提高。尽管招股书也提到毛利率相对较高的产品销量贡献增加；但核心的猪肉、蔬菜等基础生鲜品类，毛利依然微薄。

换句话说，钱大妈的商业模式或盈利逻辑本质上是靠规模驱动的“薄利多销”，而非效率或品牌溢价。

一旦扩张放缓、单店产出下滑，利润立刻承压。

而这一切，都建立在一个看似完美实则残酷的运营机制之上——“日清”。

谁为“日清”买单？

“日清”是钱大妈发展至今的一大核心创新力，或者说是“立身之本”。

“日清”即门店每天晚上7点起每半小时打一次折（9折→85折→8折……），直至晚上十一点三十分剩余产品免费赠送。

很多消费者选择钱大妈也是图一个“新鲜”。

通过这种方式，钱大妈不仅吸引了消费者，更重要的是减少了生鲜损耗率并极大提升了库存周转效率。

但代价由谁承担？答案是加盟商。

事实上，钱大妈加盟商几乎没有定价权，打折节奏都由总部系统强制执行且总部对于打折没有补贴。

所以为了完成“清货KPI”，加盟商到了晚上八九点亏本甩卖是常态。

来源：央视网

随即钱大妈在官方声明中回应称报道中提及的“加盟商经营不善”情况并非普遍现象。

但从门店数量看这似乎也成为了钱大妈发展历程中的转折点。

事实上根据第一财经截止2021年10月钱大妈巅峰时期门店数据一度开到了3700家与如今不到3000家相比已经明显回落。

而从近年来加盟商数量来看加盟商确实在大规模逃离。

“卖得多亏得多”的困境

总结起来，“卖得多亏得多”本质是钱大妈商业模式的结构性缺陷。它用“损耗压榨”换取规模扩张却将代价转嫁给加盟商。

“日清”背后的代价

如今加盟商的集体出走已成为钱大妈上市前最大的隐患这关乎到所谓的规模是否只是幻觉。

“真正的挑战”

说了钱大妈如何盈利与加盟商现状站在发展的角度钱大妈后续还有两个死结需要解。

“结一：市场如何突围。”

目前钱大妈的门店主要集中在华南地区据招股书显示 2025年第三季度华南市场贡献营收65.9%且门店密度趋于饱和。想要进入北方市场面临供应链投入的巨大挑战。

“结二：低价心智与盈利需求撕裂。”

“新鲜+便宜”是钱大妈的品牌基石但为维持“日清”价格体系核心品类长期低毛利。想要提高产品毛利率从而提高盈利能力只能通过提高预制菜等产品来实现。但目前这部分产品对企业总营收的贡献没有超过15%近年来提升缓慢未能转化为企业的收入引擎。陷入“提价即消费者流失不提价即微利”的长期困境。

“结语”

钱大妈的模式在中国社区生鲜行业颇具代表性。它用“日清”解决了生鲜高损耗用加盟杠杆撬动了百亿GMV。但真正的考验也浮出水面。如何在加盟商大规模关店的危机中重构利益分配机制？如何打破“华南依赖”验证跨区域复制能力？以及如何摆脱低毛利率困境构建可持续的第二增长曲线？所以都说生鲜生意“苦哈哈”钱大妈似乎也难解这道题。