二手电商市场迎来新变局：转转转型C2B2C，小红书入局抢滩

长期以来，二手电商领域的竞争态势似乎已趋于稳定——闲鱼占据市场主导地位，转转则紧随其后分享份额。然而，这种表面上的平衡正面临被打破的挑战。

近期，转转宣布关闭旗下C2C模式的“自由市场”，全面转向C2B2C的“官方验”业务；与此同时，小红书也悄然上线了“快捷售卖”功能，允许用户无需开设店铺或缴纳保证金即可销售商品。

在这个规模达万亿的二手交易市场中，有玩家黯然退场，也有新进者摩拳擦掌，而闲鱼依然稳居潮头。不过，随着老牌选手的转型与新势力的加入，这场二手江湖的竞争格局有望迎来新的变量。

01 转转的战略性撤退

转转的退出并非突然之举。早在今年7月，该平台已开始限制自由市场可发布的商品类别，“自由交易”仅保留手机、明星周边、兴趣玩具、游戏交易、票务卡券等五个品类。

许多用户认为，转转这一举措意在“引导”个人卖家转向，将流量导入平台官方的“回收”或“寄卖”渠道，即便用户不情愿，也不得不接受。

这正反映了转转的现状，其CEO黄炜在今年受访时坦言，“（关闭C2C）是一次战略性的撤退。” 但这种战术调整，也是无奈之选。

回顾二手电商市场的发展，闲鱼与转转的较量已持续十年。最初，两大平台均聚焦于C2C模式，但论及背后资源，闲鱼与转转的差距显而易见。

闲鱼依托阿里生态，消费者可在淘宝闭环内实现“一键转卖”，交易流程顺畅。而从58同城二手频道孵化而来的转转，虽能借助微信“九宫格”的流量，却无法像闲鱼那样构建完整的商品交易闭环，引流效果有限。

转转意识到单纯C2C模式的局限，开始尝试转型。2016年，转转推出“验机服务”，并于2020年合并B2C平台“找靓机”，走向C2B2C的中间商路径。

自此，转转聚焦于3C品类的二手交易。然而，其避开了与闲鱼的正面竞争，却需直面背靠京东的“爱回收”，后者在3C交易的用户心智层面显然更具优势。

2022年前后，转转再次调整定位，成为“综合型二手电商平台”，标语也从“买卖二手手机上转转”变为“二手拯救世界”。2024年，转转收购红布林，进一步拓展奢侈品二手商品的C2B2C业务。

不过，尽管转转多次调整战略，但二手电商市场的玩家有限，其难免与闲鱼、爱回收等头部平台正面相遇。

例如，闲鱼在2019年首次尝试B2C模式，推出“闲鱼优品”频道；2024年，闲鱼又推出“闲鱼奥莱”，进一步扩展B2C业务。

爱回收也在2019年收购拍拍平台，从B2B模式向C2B2C模式发展；近年来，爱回收持续完善全产业链闭环，目前已覆盖3C、箱包、腕表、名酒等多品类。

尽管各大二手电商平台的业务侧重点不同，但在闲鱼这一“流量巨头”的虹吸效应下，转转缺乏平台生态支持的短板日益凸显。

最明显的莫过于流量难题。二手电商属于“低频交易”，流量至关重要。但在闲鱼、爱回收、转转三大平台中，唯独转转没有电商巨头的支撑，只能投入大量资金进行广告投放。但这种模式成本高昂、效果难持续，一旦停止烧钱就易流失流量。

根据QuestMobile发布的《2025中国移动互联网春季报告》，截至2025年3月，闲鱼用户规模达2.15亿，同比增长20.8%；爱回收用户规模为1555万，同比增长2.2%；转转用户规模3588万，虽高于爱回收，但同比减少5.3%，其用户规模持续萎缩。

此外，盈利困境仍未解决。对二手电商平台而言，C2C模式常被戏称为“为爱发电”，商品价值不高，用户交易行为分散，闲鱼直到去年9月才向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费。但这点佣金与平台运营成本相比，无疑是杯水车薪。

转转CEO黄炜在2022年曾透露，公司对C2C业务的补贴已接近两亿，C2C业务一直依赖C2B2C业务来覆盖支出，这也是转转选择转换赛道的原因。

然而，转转意图布局的C2B2C模式，同样是一门成本高、利润薄的生意。爱回收创始人陈雪峰曾计算，一家简易门店每月运营成本约为3万元，按转转的千店规模估算，每月运营费用就高达3000万元。

除此之外，还有回收、物流、仓储、运营等各项费用，难怪爱回收在2023年之前一直处于亏损状态，2018至2022年五年累计亏损达46亿。

最后，信任问题始终是二手交易的软肋。特别是电子产品和二手奢侈品等高价值品类，信任链建设成本高且流程复杂。

这些年来，尽管各平台致力于通过优化交易规则、设立先行赔付、引入专业鉴定机构等方式加固信任体系，但交易纠纷和投诉仍时有发生。

02 新进者的踊跃尝试

因此，二手电商并非一门轻松的生意，不仅面临商业模式的考验，还需与早已占据市场的老玩家拼口碑、抢流量，生存与发展难度超乎想象。

但即便如此，新玩家仍在不断涌入这片红海。早在2021年前后，抖音、快手已通过二手商品直播间的形式布局二手电商市场。

抖音将焦点放在二手奢侈品商家和主播上，并有计划地向二手交易倾斜流量；快手小杨哥曾与转转合作，在快手直播间销售二手手机，1小时销售额便突破1亿元。

近日，小红书也宣布正式入局，上线了“快捷售卖”新功能，用户可通过发布笔记或私聊发送商品卡片进行交易，并自行设定可售数量、交货方式、运费等。

实际上，更早以前，小红书已成为二手交易的新阵地。在小红书搜索“二手闲置”，相关词条的浏览量已超过15亿。

为何这门“难做”的二手生意，对新玩家依然具有吸引力？答案在于持续火热的二手经济本身，以及Z世代“边省边花”的新消费叙事。

从市场规模看，2024年，中国二手电商交易规模达6450.2亿元，同比增长17.56%。行业渗透率从2020年的24.5%增长到2024年的38.9%，用户规模也从2.52亿人增长到6.6亿人。

这背后，是年轻消费者日益热衷环保消费，以及愈发理性的消费观念。对Z世代而言，不是全新的买不起，而是二手更具性价比。

其中，手机、电子产品、奢侈品等高价值商品，二手交易需求尤为旺盛。根据转转数据，2025年第一季度，二手奢侈品市场规模突破1.3万亿元，同比增长28.6%。

此外，Z世代将兴趣视为“社交货币”，直接点燃了二手交易的引擎。例如二次元文化背后的“吃谷经济”、潮流爱好者背后的“潮玩经济”等，这些圈层内的用户具有高度粘性和活跃度，他们旺盛的兴趣交易需求，进一步催生了多元化的二手交易平台生态。

更重要的是，二手交易也是大厂补充生态的关键一环。以闲鱼为例，其主打的C2C交易模式，既能承接淘宝闲置交易的流量，又能通过社交属性留住用户，为电商业务反哺流量。

除了自带流量，闲鱼所在的二手赛道也恰好契合消费降级的趋势，成为大厂在不同消费周期下，稳定用户基本盘、保障生态流量持续运转的重要后手。

03 内容驱动的未来竞争

从转转的退场，到抖音、快手、小红书的入场，可见二手交易的逻辑正悄然变化——从单纯的商品买卖，逐渐转向以兴趣圈层为核心的“内容驱动交易”新模式。

一方面，社区归属感能有效推动交易行为。内容平台能吸引更多同频用户，再让用户吸引用户，这种以兴趣为纽带的天然流量池，正是二手交易所需的催化剂。

此外，这种基于共同身份和需求的信任，能大幅降低二手交易的心理门槛，例如在母婴群体中，妈妈们更愿意相信其他妈妈的推荐和经验分享。与其说他们在交易物品，不如说他们在分享生活方式，让交易成为一种社交体验。

另一方面，内容平台更精准的算法优势，能让二手需求实现高效匹配。以小红书为例，目前平台上已有超过2500个细分兴趣标签，甚至包括囤纸袋、收集种子等小众爱好。

根据用户的内容偏好和地理位置等信息，平台就能将二手商品精准推荐给高意向用户。有用户反馈，“小红书对流量的分发更准确，90%都是住在附近能自提的”。

闲鱼也顺应这股兴趣消费热潮持续发力，早在2020年上线了“会玩”社区，覆盖潮玩、汉服、露营等200多个垂直兴趣圈层。根据官方数据，闲鱼45%的交易都与兴趣相关。

这种社区氛围不仅提高了用户粘性，也为交易提供了更丰富的场景，内容社区因此成为二手交易的最佳载体，这也是小红书敢于入局二手电商的底气所在。

近期，小红书正努力圆“电商梦”，推出了区别于传统货架电商的“市集”，通过有感染力的内容激发购买欲望，让消费者在市集中“边逛边买”。

这种既可信又好逛的社区氛围，天然适合作为二手交易的土壤。而且，相较于闲鱼通过电商主业为二手电商引流的策略，小红书还能反向借助二手电商增强平台的“交易心智”，进而推动整个平台的商业化，找到更适合自己的电商解决方案。

然而，二手市场看似是“蓝海”，并不意味这是一条容易盈利的赛道。C2C模式虽能快速起量，但信任问题始终是无法完全解决的难题。

而那条看似被验证的C2B2C路径，则更像一场重资产、高门槛的“军备竞赛”，在运营成本、信任背书与规模效应的多重压力下，参与者亦是举步维艰。

因此，对于新入局者而言，转转的转型提供了重要参考，究竟是将二手交易作为生态补充，还是指望其独立盈利，平台都需要明确“下注方向”。

过去几年，二手江湖表面风平浪静，实则水下早已暗流涌动。当转转转身离去，小红书扬帆而来，闲鱼这座城池能否永远固若金汤，胜负仍待时间揭晓。