2025中国SaaS行业：从资本驱动到客户价值的转型与突围

对于当前仍在市场竞争中立足的中国SaaS企业来说，唯一的突破路径是实现从“面向风投”到“面向客户”的根本性转变。只有真正聚焦于价值交付、价值认可与客户成功，才能在这场全球性的产业变革中，找到自身定位，实现企业层面的可持续成长。

2025年，中国SaaS行业正上演着一场双面舞台剧。

舞台一侧，是“AI+SaaS”和“全球化”的聚光灯，概念喧嚣、声浪震天；舞台的另一侧，则是众多企业通过“并购”与“利润至上”来寻求造血之路。从业者们一边被AI FOMO（错失恐惧症）裹挟前行，一边又在社交媒体上围观“项目烂尾”、“越融资越亏损”、“利润何在”等灵魂拷问。

这片曾被资本热钱浇灌的领域，如今正迎来水温骤降。数据显示，过去几年中，超过80%的SaaS企业进行了大规模“人员优化”，涉及销售与产研团队。

喧嚣褪去、泡沫消散，一个根本问题被摆上所有SaaS企业的台面：过去十年的融资增长模式，究竟是通往成功的坦途，还是一条劣币驱逐良币的产业窄路？这场深刻的价值修正，还将持续多久？

烧钱换增长：“TO VC”模式的终结

将时钟拨回2015年左右。

随着云计算兴起，SaaS被奉为圭臬，资本蜂拥而入，软银、高瓴、经纬等顶级风投纷纷下场，一场豪赌就此开启。无数SaaS创业者被推上牌桌，手中唯一筹码是“增长”——更准确地说，是“新签客户数量”。

这套“融资换增长”路径，在消费互联网战场曾屡试不爽。然而，当它被复制到决策链条长、服务周期重、需求复杂的TO B领域时，迅速异化为一种特殊的“TO VC”模式。为给投资人呈现持续增长曲线，不少SaaS厂商陷入疯狂内卷：

价格屠杀：

为抢单，不惜“零元进场”、“亏本做项目”，将具备高知识属性的软件产品定价为白菜价。 

规模幻觉：

销售的唯一KPI是签下新客户，至于客户是否适用、能否成功上线、未来能否续约等客户成功指标，全被抛诸脑后。 

交付黑洞：

低价导致服务资源严重不足，大量项目陷入“签单即烂尾”困境，透支整个市场信任。 

这种模式本质上是饮鸩止渴。“低价不仅侵蚀企业利润，还破坏渠道生态，并最终导致更高的项目‘烂尾’概率。对SaaS企业和终端客户而言，皆有害无益。”一位SaaS企业负责人指出。

当2020年资本市场寒冬降临，外部输血戛然而止，巨大泡沫被无情戳破。2020年至2024年间，行业出现全面“后撤”，裁员阴霾笼罩几乎所有SaaS公司，一些明星企业甚至从牌桌消失。

这场回撤与修正传递的核心信号是：不以客户成功为基石、不以健康利润为目标的商业模式，终是海市蜃楼。SaaS与云计算皆然。

回归商业本质：产品、生态、利润的“新三驾马车”

然而，清晰可见的是，在伪模式之外，2025年的今天，新信号悄然浮现。这些企业不再遵循“融资换增长”旧径，转而尝试构建新三驾马车：产品、生态、利润。

典型信号包括：

2025年年中，微盟集团

实现上市后首次盈利，股价应声大涨。其背后是“AI+SaaS”产品布局提升客户粘性与单价，形成清晰的“技术投入-产品价值-商业回报”正向循环。 

今年年初，销售易

与腾讯战略联手，被市场解读为强强联合的价值探索。腾讯高管兼任董事长，使销售易摆脱资金困扰，聚焦产品打磨与生态协同。新任总裁邓永富明确表示，拒绝参与行业“低价竞争”，坚信合理价格是对产品与服务价值的最好体现。 

北森

通过收购酷学院，补强AI时代的Learning体系，深化一体化HR产品护城河。帆软则坚守“单品冠军”逻辑，要求每款产品必须通过严格PMF验证并实现独立盈利。 

这些企业的共同点是，它们通过打磨能为客户创造价值的产品、构建协同共赢的生态，最终实现健康利润增长，获得可持续发展动力。

可以说，“产品-生态-利润”的新三驾马车，正成为市场评判SaaS企业是否“良性”的新标尺。

销售易总裁邓永富表示，“价格过低，企业反而不信你能做好项目。在销售易，客户成功是最重要考量。”

AI与全球化浪潮下，中国SaaS的机会与挑战

放眼全球，紧迫感油然而生。

大洋彼岸，Salesforce、ServiceNow等巨头早已切换至“AI+SaaS”模式，并获得实质增长。Zoom等新锐也在AI Agent等领域不断突破。相比之下，中国SaaS行业的水花仍显不足。

尽管国内厂商积极布局AI与全球化，但过去十年“烧钱后遗症”的拖累显而易见。这体现在两个层面：

厂商侧：长期亏损导致企业对重投入的新技术、新产品研发心有余而力不足，节奏偏慢。

客户侧：长期被低价策略“喂养”的市场，对体现更高技术价值的新定价体系接受度有限，价值共识亟待重建。

本质逻辑在于，在投身AI和全球化之前，中国SaaS行业必须先完成一场深刻的“内部革命”——肃清低价竞争乱象，建立基于价值的健康供需链，让企业具备强劲自我造血能力。

实际上，在这波AI和全球化浪潮中，我们并非毫无根基。在底层技术上，腾讯、阿里、华为等中国科技巨头的基础大模型能力并不落后，甚至局部领先；此外，中国企业在全球数据中心和节点的布局也如火如荼。

这些强大的AI基础设施和全球网络，正为那些走上良性轨道的SaaS企业提供赋能基础。

蛋糕不会永存，机会只给有准备者。对于当前仍在牌桌上的中国SaaS企业，唯一突围方式是完成从“TO VC”到“TO Customer”的彻底转变。只有真正聚焦于价值交付、价值认定、客户成功，才能在这场全球产业变革中找到属于自己的位置，实现企业层面的可持续突破。

2025年，我们期待看到一个焕然一新的中国SaaS产业，也期待更多像微盟、销售易、帆软这样探索新路径的企业涌现。