京东造车：以“亲民价”和“换电”策略重塑市场

「核心提示」

电动车，作为未来的超级移动终端，其战略意义堪比3C和大家电。在这场变革中，京东显然不愿缺席。

与雷军造豪车的梦想不同，刘强东选择了一条更加接地气的道路——专注于服务普通百姓。

近期，京东携手广汽埃安、宁德时代推出了Aion UT Super换电车型，其租电起售价仅为4.99万元，这一价格刷新了换电车型的市场底线，约为同级别销量冠军比亚迪海鸥、吉利星愿的一半，颇有一种当年双十一“打骨折”的促销力度。

在A0级市场长期被海鸥、星愿等车型垄断的背景下，Aion UT Super凭借高性价比策略，试图在主流市场迅速突破销量。

此外，由主机厂、电池厂和流量平台组成的“铁三角”，正探索一种比“蔚小理”更轻、更易复制的造车“Air模式”。其目标不仅限于卖车，更在于撬动由车企掌控的电动汽车后市场。

“打骨折式”低价策略

“门外汉”造车，凭什么大卖？

刘强东曾坦言，在营销方面无法与雷军相提并论。小米汽车SU7一炮而红后，刘强东选择了另一种策略——以性价比和换电为核心竞争力。这两点正是刘强东在零售领域的成功经验。

Aion UT Super在“双11”期间发布，4.99万元的起售价极具杀伤力。从配置上看，该车型与标准版Aion UT顶配相当，但续航多出80公里，且租电方案价格仅为后者的一半。这种定价策略非常明确。

横向对比，Aion UT Super在车身尺寸和轴距上优于同级别的比亚迪海豚、吉利星愿。这种“价格更低、空间更大”的错位竞争策略，有助于产品迅速建立市场认知并形成规模优势。

京东的核心价值之一在于其庞大的线上流量和精准的用户触达能力。在京东APP搜索相关关键词，即可进入专属页面，提供导流入口。用户可在线缴纳意向金或预约到店试驾。

图说：埃安门店的Aion UT Super试驾车

在浙江温州的埃安门店中，销售经理表示，通过广告和直播间推广这款车后，到店咨询换电版的客户增多，“比普通版好卖些，价格便宜且换电速度快。”目前店内只有一辆试驾车，预订后需等待约15天提车。

京东还宣布与小米等车企合作，这实际上是在试水渠道变革，试图将高频电商用户转化为低频汽车买家。

相比“蔚小理”的创业模式，“京东造车”或许可以称为更轻的“Air模式”。京东负责用户需求洞察和线上销售，广汽埃安负责生产制造，宁德时代则提供核心动力电池与换电网络支持。

“Super的车机系统用的是华为云车机技术。”门店销售介绍道。

这种分工模式若被Aion UT Super成功验证，将为其他拥有流量的平台提供一个“标准化”的造车模板。

届时，造车将不仅是制造业的比拼，更是流量、数据与生态协同能力的竞争。一个由流量平台主导的跨界造车时代或许正由此开启。

为何选择换电？

在一次活动中，蔚来创始人李斌的妻子王屹芝曾与章泽天交流。后者表示：“你老公花了15分钟讲他对蔚来的想法，我老公只用10秒就同意了。”

刘强东成为蔚来的投资人后，便看到了换电的价值。蔚来与换电几乎成了同义词。截至目前，蔚来已建成超过3500座换电站。在2025NIO Day期间，李斌表示五代站预计将于2026年初开始铺设，将兼容更多车型。

李斌认为今年是电动车的拐点之年。用户从电动车获得的体验收益超过了充电不便带来的损失。在蔚来和乐道汽车门店中，“增程的尽头是纯电，纯电的尽头是换电”的广告牌随处可见。

不过，作为蔚来投资人的刘强东并未与蔚来合作换电业务，而是选择了宁德时代的巧克力换电。目前已有超过800座巧克力换电站建成并考虑全国通换。

由于巧克力换电此前缺少面向C端的畅销车型主要服务于出租车、网约车司机等B端用户。这部分用户追求低成本、高耐用性和快速补能时间以节省接单时间。而埃安是热门网约车车型因此双方合作顺理成章。

图说：加速铺设的巧克力换电站

要组成这样的换电网络仅靠B端车辆是不够的C端家用车将成为未来开发重点。

争夺汽车后市场

与燃油车时代不同由于电动车的质保与三电系统深度绑定第三方非标操作可能导致车企拒绝质保车主不敢在外面维修保养。这导致汽车后市场从“分散化”向“中心化”加速演变。

以途虎为例其2024年营收增速为8.51%。这同样是京东养车、天猫养车面临的挑战。

要打破车企对电动车售后的垄断除了政策界定外还需看第三方机构在技术标准、诊断工具上能否取得突破。宁德时代等动力电池厂商主要服务B端客户在C端覆盖相对薄弱。如果有合格的第三方技师参与也能分担电池厂商的售后压力。